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2019-06-11 发布于浙江
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普通话与口才训练 8.2洽谈和涉外谈判 10.数字法数字法，就是在谈判时把自己的意见通过精确的数字来表达，使对手感到你精通某个问，从而使对方产生信任感。人们对数字普遍有一种信赖的心理。数字虽然枯燥，但它可以客、精确地反映问题，表现事物。在谈判中，用数字来说明观点，可以增强说服力，令对方深信题观不疑。人们常说:“事实胜于雄辩。”数字即是公正、客观的事实，事实确凿，往往具有很强的说服力。在谈判中，有时并不需要其他多种技巧，只需把准确无误的数字一摆，即可“一锤定音”，折服对方。但必须牢记一个要点:引证的数据要绝对准确无误，否则，将功亏一赘。上一页下一页返回 8.2洽谈和涉外谈判 8.2.2涉外谈判 1.涉外谈判的定义涉外谈判是当前对外开放条件下常见的商品经济活动之一，它是涉外商务活动链条中的关键一环。要成为一名涉外谈判中真正的能手，不但要娴熟地应用商务谈判的谈判技巧，而且还要掌握许多谈判对策和策略。而对来自不同国家，有着不同民俗文化背景的对手，所应对的谈判对策也不尽相同。一般说来，涉外谈判可有横向与纵向谈判两种模式。横向谈判是采用横向铺开的方法，首先列出要涉及的所有议题，然后讨论各项议题，同时取得进展。上一页下一页返回 8.2洽谈和涉外谈判 2.涉外谈判人员的素质要求谈判人员的素质条件是决定谈判结果的主要因素，直接决定交易的成败。通常参与涉外谈判的人员，应自觉坚持平等互利原则，既要虚心向他人学习，又要机动灵活，妥善处理随时发生的问题。一个精明能干的、齐心协力的、高效的涉外谈判班子，常常成就一份完整满意的涉外合同。 (1)品德素质遵纪守法，廉洁奉公，作风正派，举止稳健、大方、从容。 (2)知识素质要熟悉外贸知识和行业专门知识，了解贸易国别地区的方针政策，掌握国际市场动态及汇率、利率变动的情况，熟悉贸易国家的法令、惯例、商检、运输、保险等多方面的情况。上一页下一页返回 8.2洽谈和涉外谈判 (3)能力素质一是要具有创新精神和进取心，有强烈的事业心和责任感，精通商业心理学，善于把握外商的心理状态，以利于作出正确决策;二是拥有丰富标准的中、外文语言表达能力和独当一面的谈判能力;三是具有良好的国际贸易判断力和洞察力，果断处理临时出现的问题，并善于测算成本、经济效益和边际利益，以确保己方获取最高的经济效益。 (4)了解不同文化的谈判方式具有不同文化背景的人，都具有独特的谈判方式，因此，在跨文化谈判中，应当尊重对方的文化习惯，并有针对性地采取相应的措施。上一页下一页返回 8.2洽谈和涉外谈判 3.不同文化的谈判方式这里重点介绍几种不同文化背景的人的谈判方式，主要有以下几类。 (1)日本文化的谈判方式彬彬有礼地讨价还价，不轻易妥协。日本人在国际商务谈判时，几乎毫无退让地坚持原有条件。一次次的谈判，他们始终重复原有主张，在谦恭的外表下隐藏着誓不屈服的决心。日本人的谈判方式有:一是善于利用策略设埋伏。这是日本人谈判的典型特征之一。二是保持沉默，有耐心。上一页下一页返回 8.2洽谈和涉外谈判 (2)美国文化的谈判方式美国人的谈判方式灵活多样，精于使用策略去谋得利益，头脑灵活，能在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性商洽，并且善于讨价还价，同时，也欣赏对方具有这种才能。美国人的谈判方式有:一是珍惜时间，重视最后期限。美国人讲究办事效率，他们认为，最成功的谈判者就是能熟练地把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来的人。因此，他们为自己规定的最后期限，往往较短。一旦突破期限，谈判则可能破裂。二是积极务实，重视所得利益。美国人在谈判中，始终将实际得到物质利益作为获胜的标志，因此在商务谈判中，能否取得巨额利润，是其唯一目的。上一页下一页返回 8.2洽谈和涉外谈判 (3)德国文化的谈判方式一是准备周密。他们考虑问题周到系统，准备工作充分、仔细，特别对交易的形式、谈判的议题规定得准确、详细。二是讨价还价余地小，缺乏灵活性。谈判中，德国人总是强调自己方案的可行性，不大愿意向对方作必要的让步，有时甚至显得十分固执，毫无讨价还价的余地。三是谈判果断，注重长久关系。他们喜欢明确表示希望达成的交易，准确界定交易方式，详细列出谈判议题，无论对问题的陈述还是报价，都非常清楚、坚决、果断，他们不喜欢做一锤子买卖，希望与贸易伙伴建立长久关系，因此严守合同，不易毁约。上一页下一页返回 8.2洽谈和涉外谈判 (4)法国文化的谈判方式一是立场极为坚定。法国人具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领，谈判中不愿妥协。二是坚持在谈判中使用母语—法语。三是喜欢先为协议勾画出一个轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议上的各个方