打造冠军团队-销售人员的选拔与培养【152页】.ppt

打造冠军团队-销售人员的选拔与培养 穆珊珊 课程目标 使学员能够通过本课程的学习掌握销售人员的选用预留的基本方法。 使学员能够避免销售人员选拔与培养过程中的一些错误。 要解决的问题 你要什么样的人？ 什么样的人适合你的团队？ 你所想了解的你都能通过哪些手段了解到？ 如何留住你的人？ 你要什么样的人 招聘需求 硬件指标 学历、专业、工作经历、语言水平、技术能力… 软件指标 性格、素质、意愿、能力… 例：销售顾问 基本任职资格 1. 汽车或相关营销专业专科以上学历 2. 两年以上汽车销售经验，有商用车销售经验者优先 3. 车辆驾驶技能熟练，B照优先 4. 工作细致认真，形象气质佳，有良好的沟通与表达能力 5. 具有良好的团队合作精神，能承受较大的工作压力 例：分众传媒客户经理 任职资格： 学历：专科以上学历 专业：市场营销或相关专业 所受培训：受过市场营销、合同法、经济法等方面的培训 其他条件：五官端正，气质良好，普通话流利。 工作经验：两年以上广告销售工作经验,拥有成功合作过的中大型客户资源优先考虑. 品德要求：诚信度高，富有激情和活力，在原工作单位有优良的成绩和表现； 哪些指标难以衡量？ 品德要求：诚信度高，富有激情和活力，在原工作单位有优良的成绩和表现； 工作细致认真，形象气质佳，有良好的沟通与表达能力 具有良好的团队合作精神，能承受较大的工作压力 任职资格标准 胜任力标准（素质、知识、技能） 行为标准（工作行为、职业行为） 贡献标准（工作成果、解决问题、知识贡献） 请写出您的团队成员的基本任职资格 理想状态的销售人员 积极主动的工作—态度 扎实的产品知识及灵活的销售技巧—技能 一流且稳定的销售业绩—业绩 家庭和谐度高—家庭 好学、肯学、会学—学习 身体健康，爱好广泛 情绪稳定且持久 职业素质模型 素质包括先天素质和后天素质。先天素质是通过父母遗传因素而获得的素质．主要包括感觉器官、神经系统和身体其他方面的一些生理特点。 　　后天素质是通过环境影响和教育而获得的。因此，可以说，素质是在人的先天生理基础上．受后天的教育训练和社会环境的影响．通过自身的认识和社会实践逐步养成的比较稳定的身心发展的基本品质。 素质首先是教化的结果。 素质是自身努力的结果。 素质是一种比较稳定的身心发展的基本品质。这种品质一旦形成，就比较相对稳定。 影响和制约职业素质的因素很多，主要包括：受教育程度、实践经验、社会环境、工作经历以及自身的一些基本情况（如身体状况等）。一般说来，劳动者能否顺利就业并取得成就，在很大程度上取决于本人的职业素质，职业素质越高的人，获得成功的机会就越多。 职业素质是人才选用的第一标准；职业素质是职场致胜、事业成功的第一法宝。 销售人员通用素质 身体素质 心理素质 职业素质 道德素质 身体素质的评测方法 观察法：脸色、精神面貌、小动作 问卷法：一些简单的健康问题 健康体检 心理素质的评测方法 从心理学角度讲: 心理素质包括情感，信心，意志力，和韧性等等 。 做心理测评一定要结合被测者的家庭背景、成长环境、个人经历甚至感情生活情况。 职业素质的评测方法 心理测评法：通过一些通用的心理测试题目了解被测者。 人格投影法：利用简单的图画测评被测者。 提问法：可以测量耐压能力、自信心、销售热情等。 沟通与倾听 在面试过程中不随意打断别人讲话 在面试过程中沟通顺畅，有反馈 在面试过程中介绍经历、表达观点思路清楚、流利、顺畅 能够提出自己感兴趣的问题 谈判技巧与营销技巧 利用现场模拟（角色扮演）的方式来进行测评。 1、给出一个您公司的销售案例 2、让应聘者准备3分钟的时间，然后现场模拟 3、应聘者自评 道德素质 在面试过程中很难评测一个人的道德关，但是可以从一些细节上询问一些问题。 每天的工作日程安排； 销售费用的申请与使用； 是否守时； 是否看重承诺； 学习力 平时的爱好。 是否对自己的现状满意，有没有改善措施。 销售是否需要掌握很深的技术理论知识。 你的团队中是什么样的人在做销售 显示状态中的销售人员 不推不动，甚至推都不动 产品不熟悉、销售无技巧 业绩平平甚至亏本 后方不稳定 对新的知识没有兴趣，学习意愿低 亚健康 情绪起伏很大、不稳重 为什么有些人会成功 行动力强 做事目标明确 执着—目标单一 态度积极 对失败有不同的解释 沟通能力超强 学习意愿和学习能力强 情绪稳定 有生活目的 时间安排合理 如何深度面试 结构化面试 反复练习 心理测试 结构化面试 结构化面试简介 结构化面试，也称标准化面试，是相对于传统的经验型面试而言的，是指按照事先制定好的面试提纲上的问题一一发问，并按照标准格式记下面试者的回答和对他的评价的一种面试方式。 结构化面试特