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打造地产销售精英 军 主讲老师：谢 【课程背景】 讲解了房地基础篇从售楼人员必备的基本理论知识开始，课程分为基础篇和提高篇两部分。 产的基本概念、基础知识，房地产销售的一般程序，待客礼仪，常规销售技巧，客户问题应答以 提高篇将帮助您迅为实现目标奠定坚实的基础。基础篇旨在帮您夯实根基，及付款方式计算等。 掌握成功销售的了解售楼人员必备的十四大认知，速提升自身素质以拥有顶尖售楼人员的特质， 提高篇旨在为您购买行为，并掌握解决疑难问题的诀窍。五大黄金步骤，洞悉客户的购买心理、 铺就一条通往卓越的捷径。 【课程收益】 、掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，1 、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、2 发展顾客） 、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖3 感，学习使人信服的七项秘诀。 了解高端客户-发现高端客户；高端客户营销心理学-、高端客户开发技巧4 、训练卓越的销售口才5 、掌握高端客户销售的礼仪6 赢得高端客户-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-、认识奢侈品7 【授课方式】 讲解、道具操作、图片、漫画训练、模拟测试、案例研讨等互动方法相结合讲解、案例结合。 【授课对象】 团队精英人员+高端客户销售骨干 【授课时间】 天=2课时12 【课程大纲】 房地产基础知识 第一讲 、房地产的定义及分类1 、房地产行业名词解释2 、房地产项目开发的一般程序3 、房地产推广流程及途径4 、房地产广告5 销售礼仪 第二讲 、以礼待客1 、着装礼仪2 、等候客户的礼仪3 、迎接客户的礼仪4 、介绍过程的礼仪5 、结束介绍的礼仪6 、接听电话的礼仪1 、其他日常礼仪2 、销售礼仪十大禁忌3 房地产销售的一般程序 第三讲 、总体介绍1 、寻找客户2 、接待过程3 、介绍过程4 、促销过程5 、结束介绍过程6 、客户跟进过程7 、签约8 、入住9 基本销售技巧 第四讲 、接听电话技巧1 、迎接客户技巧2 、如何挑选客户3 、介绍模型的方法技巧4 、坚持销售的方法5 、如何让客户落订6 、正确把握客户的第二次参观7 、客户跟进技巧8 、学会善用资源9 客户的基本问题 第五讲 问17、法律法规1 问26、银行按揭2 问23、物业管理3 问43、规划设计4 、其他问题5 问24 付款方式及认购书的签署 第六讲 、常见付款方式1 、付款方式计算应注意的问题2 、认购书签署应注意的问题3 销售人员素质的提升 第七讲 ” 自行车理论“、销售人员的1 、销售人员素质的双重三角形2 、顶尖销售人员素质的三重三角形3 种能力的自我检测及评估21、销售人员4 、销售人员的三层级修炼5 、杰出销售人员的特质和职责6 销售人员必须具备的认知 第八讲 、我们不是在卖房子，而是在卖一种全新的生活方式1 、我们不是在卖最好的房子，而是在卖性价比最高的房子2 、房地产的四大投资附加值3 、客户想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头4 变不可能为可能——、改善销售的心智模式5 、服务的最高境界不是让客户满意，而是为了实现客户穿透6 、勇于突破传统的销售模式7 性及三种角色转换”水“、销售人员的8 声”吱吱“、不推销牛排，而推销牛排的9 、没有抗拒表明没有兴趣，拒绝意味着成交的开始10 、客户的认同源于专业的沟通11 、客户的抱怨是珍贵的稀缺资源12 、成交源于对销售系统中每一个细节的把握13 、不把客户当上帝，而把客户当自己14 房地产专业销售流程 第九讲 、现场销售的1 ” 成功五步“ 第一步：迎接客户（寒暄热身） 第二步：咨询需求（了解背景） 第三步：带看现场（楼盘介绍） 第四步：购买洽谈（解决异议） 第五步：落订签约（促成交易） 客户类型及其