采购战术与运营模拟演练.pptVIP

二、选答题5——参考答案 答：1.采购谈判基本原则:（P197/P199/K34） ⑴合用原则。 ①量的准则； ②质的准则； ③关系准则； ④方式准则 ⑵礼貌原则。包括6个准则： ①得体②慷慨③赞誉④谦逊⑤一致⑥同情 二、选答题5——参考答案 2.采购谈判中具体的原则。P197-199/K34 ①不轻易给对方讨价还价的余地 ②不打无准备之仗，不打无把握之仗 ③不要轻易放弃 ④不要急于问对手摊牌或展示自己的实力 ⑤要为对手制造竞争气氛 ⑥为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地 二、选答题5——参考答案 ⑦注意信息的收集、分析和保密 ⑧在谈判中应多听、多问、少说 ⑨要与对方所希望的目标保持接触 ⑩要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标， 在谈判中能够控制议程的人，实际就是控制谈判的方向，而谈判议程是根据谈判目标来确定的，所以要通过议事日程的有效地贯彻己方的谈判目标。 ?北京 08 年 1 月自考试题 凯氏有限公司(以下简称凯氏)是一家主营餐饮和酒店的中型公司，在英国拥有酒吧、小型旅馆和餐馆连锁。旅馆和酒吧均盈利，但是餐馆每年都亏损。? 连锁餐馆叫乡村小舍，它是受关注和批评的中心，股东也在最近的年度例会中表现出不满，于是董事会决定对连锁餐馆的