谈判的特征、动因与主要类型.pptVIP

Fuzhou University 报价的方法（一）（简答） 主动报价法： 优点：可以主动扩大己方价格的影响，为谈判划 定一个基准线；若报价出乎对方预料，会对对方 的心理防线产生重大影响。 缺点：对方可能从报价中获得意外的好处；可能 会受到对方的逼迫而降价。 Fuzhou University 报价的方法（二） 被动报价法： 优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行 调整；能集中力量对对方的报价发起进攻，迫使 对方降价。 缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一 个基准线。 Fuzhou University 报价的解释遵循的原则 （1）不问不答 （2）有问必答 （3）避虚就实 （4）能言不书 Fuzhou University 谈判僵局产生的原因 1．立场观点的争执 2．面对强迫的反抗 3．信息沟通的障碍 4．谈判者行为的失误 5．偶发因素的干扰 Fuzhou University 打破僵局的策略与技巧 回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 Fuzhou University 突破僵局——拖延战术 清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感 Fuzhou University 突破僵局—商务谈判中的利益冲突 在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题