销售渠道、操作终端的方向与策略.pptVIP

4、钱不能打水漂。俗话说：一粥一饭，当思之不易；一丝一缕，当念之维艰。钱挣得不容易，我们在设计渠道时，务必仔细掂量掂量，是自建网络，还是利用中间商？ 5、变则通，通则久。“兵无常势，水无常形，能因故变化而取胜者，谓之神：。以往的渠道设计再怎么完美，它都属于过去，没有必要像一位垂垂老者那样，唠唠叨叨地向行人诉说往昔之辉煌。 （一）、分销渠道设计的原则 英特尔总裁格罗夫说过：不以小有所成而自傲，而惟以危机而自醒。 端牢自己的碗，看紧面前的锅，盯着别人的碗。 （二）、分销渠道设计方法： 1、市场容量：容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。 2、市场密度：密度大的区域，要集中营销，网络要细密，以争取市场分额为要；分散性市场，借助中间商处较多。 3、市场成熟度：投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打市场；进入成长期后，应培养自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以尽快退出为要。 4、地理位置：发达地区与不发达地区、城镇和乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道的要求都不同。 5、购买行为：渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。 （三）、渠道设计的目标 1、顺畅。最基本的功能，直销和短渠道较为适宜。 2、增大流量。追求铺货率，广泛布局，多路并进。 3、便利。最大限