试谈销售新模式之需求评估.pptVIP

销售新模式 之 需求评估 ;客户需求评估;;六大生理需要 食物、水、空气、 性、休息、避痛 ;五大心理需要 探索需要—— 接受外来刺激—— 成就需要—— 赞许需要—— 亲和需要;人的七种积极与消极情绪; ;A—顾客：表示顾客不满意及不 快乐的理由 B—产品：顾客对产品追求更高 （企业） 的满足程度 C—工作：人们不是为产品或服务 （业务员） 本身而购买； 而是享受因为购买而 获得满足、快乐、舒适、 被关怀、舒解压力的感觉 ;1、恐惧失去 2、渴望获得;1、要求进步 2、情绪决定购买与否 3、安全感的需要 4、健康、尊敬 5、九一定律 6、效用与品质的功效;评估客户需求;记住： 顾客购买的是解答而非产品 或服务本身 顾客购买利益而不是产品或服务 顾客是为了满足情绪的原因而非 逻辑的原因;顾客是为了那份期望而购买； 顾客是为了使用后能够带来 的喜悦感而购买;除非是民生必需品，