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采购谈判与合同管理 第一节 采购谈判技巧 第一节 采购谈判技巧 采购谈判的特点 采购谈判的类别 采购谈判条款 采购优劣势技术分析 1、买方占优势 （1）采购数量占供应商的生产能力的比率较大； （2）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长； （3）供应厂商生产能力利用率偏低； （4）卖方市场竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源； （5）买方最终产品的获利率高； 采购优劣势技术分析 （6）物料成本占产品售价的比率低； （7）断料停工损失成本轻； （8）买方自制能力高, 而且制成本低； （9）采用新来源的成本低； （10）买方购运时间充足, 而卖方急于争取订单。 采购优劣势技术分析 2、卖方占优势 （1）采购数量占供应商生产能力的比率较低； （2）买方需求的成长超过供应商生产能力的成长； （3）供应厂商生产能力利用率较高； （4）买方市场竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源； （5）买方最终产品的获利率低； 采购优劣势技术分析 （6）物料成本占产品售价的比率高 ； （7）断料停工损失成本重 ； （8）买方自制能力低, 而且自制成本高； （9）采取新来源的成本高； （10）买方购运时间不充足, 而卖方不急于争取订单。 采购谈判技巧中的“规划” 采购谈判技巧 采购谈判技巧 第二节 采购合同条款 采购合同的概念 采购合同构成 采购合同的特征 （1）它是转移标的物所有权或经营权的合同； （2）采购合同的主体比较广泛； （3）采购合同与流通过程密切联系。 采购合同的作用 采购合同的条款 采购合同条款 采购合同条款 采购合同条款 第三节 采购合同的管理 采购合同的管理内容： 采购合同管理的环节 违反合同的责任区分 （1）违反采购合同的责任； 供需双方的主要责任，见表8-6。 （2）违反货物运输合同的责任； 承运方、托运方违反货物运输合同的责任，见表8-7。 （3）已投财产保险时，保险方的责任。 索赔和理赔的注意事项 （1）—索赔的期限； （2）索赔的依据； （3）索赔额及赔偿办法。 采购谈判与合同管理 本章小结 主要介绍了采购谈判的技巧、采购合同的条款内容 及采购合同的管理； 重点讲述了采购谈判过程中的报价和还价技巧、采 购合同管理细节。 第八章 采购谈判与合同管理 思考题 1、结合实际，谈判中可运用的谈判技巧有哪些？ 2、你认为采购合同的作用及主要条款有哪些？ 3、简述采购合同管理的过程？ 谢谢 公司地址：东莞市长安镇长安图书馆左侧电梯四楼 邮政编码:523850 联系人： 马小姐 qq： 1425983954 http：// E-MAIL：dg10@55 TEL: 0769 – FAX: 0769 学习目标 重点掌握 ☆采购谈判的基本内容 ☆采购谈判的基本技巧 ☆采购合同条款的构成 ☆采购合同的管理 一般掌握 △采购谈判的作用 △采购优劣势技术分析 △采购合同的作用 采购谈判的含义: 小词典： 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。 (1)希望获得供应商质量好、价格低的产品； (2)希望获得供应商比较好的服务； (3)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿； (4)当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。 采购谈判的目的 （1）最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门 及时持续的外部供应 ； （2）讲求经济效益； （3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近， 最终争取在某些方面达成共识的过程； （4）蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系； （5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的 实力和当时的客观形势； （6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。 采购谈判的特点 采购谈判 初始采购谈判 持续采购谈判 产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等 价格方面 交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等 。 交货方面 产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准