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如何评估客户 本单元的内容 前言 本单元的目的 评估客户的重要性 如何评估客户 注意事项 总结 前言 前言 “评估” 二字是多方面的, 它包含了: 拜访前的预测 拜访中的判断及评估 拜访后给出的评价 客户的类别: 潜在客户 保留客户 热门客户 合作客户 前言 iSPS 中的级别定义: A 级: 90% 有可能合作, 机会很高 B 级: 70% 有可能合作, 机会比较高 C 级: 50% 有可能合作, 机会一般 D 级: 合作机会很小 E, F, G, U, Z 级 本单元目的 帮助你学会 在首次拜访前, 根据所收集到的信息, 对客户作出预测及假设, 以便在心理上及行动上有所准备 在拜访过程中, 根据看到的, 听到的, 想到的, 感觉到的, 作出一定程度的评估及判断, 以作为销售策略及方法的参考 在拜访后, 对客户作出一定程度的评级及判断, 以作为保留或 open 的依据, 同时也作为今后销售策略的参考 评估客户的重要性 评估客户的重要性 它能够帮助你判断: 评估客户的重要性 懂得如何评估客户的 AE, 他的客户群可能是: 评估客户的重要性 不懂得如何评估客户的 AE, 他的客户群可能是: 评估客户的重要性 正确地评估客户可以帮助你 open 掉更多没有价值的客户, 你开发新客户的时间及机会也就愈多 评估客户的重要性 正确的判断及评估客户可以帮助你: 拜访前的准备工作更有针对性 能在初次与客户见面时快速营造气氛 减少许多初级的提问, 更快进入实质性讨论 提升拜访效率 提升保留客户的质量 签约率更高 如何判断及评估客户? 一个百分之百出口的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户? 如果它生产的是医疗用的 “氧气瓶” 一个生产新一代 DVD 机, 而且百分之百出口的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户? 如果你根本见不到他的老板 如果他的老板对你提供的服务丝毫不感兴趣 下列几种客户, 请按照你认为的潜力大小排列顺序: A: 民营企业, 生产新款的 DVD, 百分百内销, 年营业额人民币 2 亿, 陈老板 32 岁, 几年前就有出口的意向, 但一直没有行动 B: 民营企业, 生产各式不粘锅, 50% 内销, 50% 透过外贸公司出口, 年营业额人民币 5 千万, 王老板 38 岁, 觉得现在生意挺好的, 颇为安于现状 C: 民营企业, 生产家具, 百分百外销, 年营业额 500 万美金, 李老板 55 岁, 不懂互联网, 沉默寡言 这个 Workshop 没有标准的答案, 只是要启发各位 -- 评估, 判断客户时: 需要收集比较全面的信息, 然后综合客户的意愿、实际状况和需求才能得出比较准确的判断 从三个方面来看: 从公司的角度来判断 企业的类型 经营的状况 企业的目标及发展方向 从公司的角度来判断 1. 企业的类型: 对工厂型客户的判断 对贸易公司型客户的判断 对工贸结合型客户的判断 从公司的角度来判断 1. 企业的类型: 对国营企业的判断 对民营企业的判断 对外资企业的判断 对合资企业的判断 …. 从公司的角度来判断 企业的类型与合作的机率, 两者之间没有可循的规律, 关键是要了解客户的目标和需求 在一般的情况下: 民营企业的需求一旦明确, 决策的过程最为快捷 合资企业的需求视企业规模而定, 投资规模比一般的民营企业要大 国营企业的需求尽管明确, 但因经营状况较差或决策人太多造成决策过程比较烦琐、冗长 从公司的角度来判断 2. 经营的状况 出口比例 成立时间 规模 年营业额 厂房大小 员工人数 从公司的角度来判断 3. 企业的目标及发展方向 是扩大内销还是拓展海外市场? 看好哪个市场? 计划达到多大的出口额? 企业今后的发展方向 从产品的角度来判断 产品的情况也可以作为判断及评估的依据: 热销程度 质量 种类, 规格 生产及开发能力 交货期及售后服务 发展潜力 从产品的角度来判断 热销产品 GSOL 上比较多的产品 Top 20 里的产品 与环境/时事相关的产品 热销产品表明买方市场的需求很旺 短期内就有可能收到较多的买家查询 不在热销产品列不等于买方没有需求 当买家在比较供应商时, 因竞争对手少而被买家选中的几率就高 从产品的角度来判断 一般产品 偏门产品 太过专业的产品 杂志或网上的同行极少, 甚至没有 偏离行业类别 应该以引导为主, 不要夸大承诺 从产品的角度来判断 产品的质量 了解客户产品在市场上的定位 产品的质量不在高低, 在于稳定性及市场的需求 并非是没有认证产品就不能出口 从人的角度来判断 从各个方面去了解对方: 职位 个性 态度 其它 从人的角度来判断 1. 职位 职称是什么? 主管哪些工作? 未必最大的官就是最关键的人 从办公室来观察 从人的角度来判断