药品营销心理学第二章.pptVIP

药品营销心理学 消费者认知活动（心理过程） 感觉：反映事物的个别属性（颜色、气味等）。 知觉：反映事物的整体。 记忆：回忆过去经历过的有关事物。 想象：人脑对旧表象加工改造形成新形象。 思维：反映事物间的本质关系。 第三节 想象与思维 想象 定义：想象是人脑对已有的表象进行加工改造，创造新形象的过程。 想象=感知过的东西+改造+新的形象 想象比知识还要重要，因为知识是有限的，而想象力是概括着世界上的一切，推动着社会的进步，是知识的源泉，想象力是创造发明中实在的因素。---爱因斯坦 表象 表象：过去感知过的事物在头脑中保留下的形象，叫记忆的表象。 表象是以感知为基础。 表象的特征：形象性、概括性 表象的意义： （1）在记忆中占有重要地位。 （2）是认识过程的一个重要环节。 （3）在人的学习和实践活动中具有重要作用。 想象产生的条件 头脑中要有相当数量的表象作为加工材料。 要有运用智力对已有的表象进行加工改造的能力。 想象的种类 无意想象 定义：没有预定目的，在一定的刺激影响下，不由自主地引起想象。 梦是什么？ 梦是人在睡眠状态下的一种漫无目的、不由自主的奇异想象。 没有预定的目的，受一定刺激的影响。 有意想象 定义：有预定目的、自觉进行的想象。 再造想象 定义：是根据语言、文字的描述或图表、模型的示意在头脑中形成相应形象的心理过程。 创造想象 定义：按照自己的创见，独立地构思新形象的过程。 再造想象与创造想象的区别 区别： 再造想象中形成的新形象，一般是以前存在的。 创造想象的特点是新颖、独创、奇特。一般是以前没有的。 幻想 定义：与个人生活愿望相结合并指向未来的想象。 积极的幻想：理想 消极的幻想：空想 积极的幻想是符合事物发展规律，并具有一定的社会价值和实现可能的幻想，一般称为理想。 例如，青少年想将来当教育家、科学家、艺术家，想为人类多作贡献，这是符合社会发展规律的，经个人努力能够实现的。理想是人前进的灯塔，能使人展望到未来美好的前景，激发人的信心和斗志，鼓舞人顽强地去克服困难。 消极的幻想是完全脱离客观现实的发展规律、毫无实现可能的幻想，一般称为空想。 例如，有人幻想长生不老，到处寻找灵丹妙药；有的小学生看了神话小说，想学孙悟空七十二变，想修炼成仙等，这些都是不切实际的永远不能实现的。空想是一种无益幻想，它使人脱离现实，想人非非，往往把人引向歧途。 想象对消费者行为的影响 1、消费者在评价商品时常伴随着想象活动。 2、优秀的营业员需要一定的想象力。 3、企业要善于把自己的商品赋予某种想象。 对于消费者购买商品时常常伴随想象 借助美好的意境 中央电视台：相信品牌的力量 借助名人效应 想象在营销活动中的功能 1、想象的预见功能 指想象可以预见购买活动的结果，指导消费者行动的方向。 2、想象补充的知识功能 许多事物是人们不能直接感知的，但可以通过想象来补充。 3、想象对机体生理活动的调节功能 想象能改变人体外周部分的功能活动过程。 引起消费者想象的方法 （1）形象比喻，激发想象 （2）暗示默化、启发想象 （3）对照比较，诱发想象 （4）设问解疑，引发想象 思维 定义：思维是人脑对客观事物本质特征的间接概括的反映，是人的认识活动的高级阶段。 思维的特征 思维的过程 思维的分类 根据任务的性质、内容分：直观动作思维、具 体形象思维、抽象思维 根据解决问题的方向分：辐合思维、发散思维 根据解决问题的方法分：常规思维、创造思维、发散思维 考察你的创造性思维 思维与感知觉的区别 1、感知觉是人脑对客观现实的直接反映，思维是间接性的反映。 2、感知觉是对客观事物的具体特征的反映，思维是概括性反映。 3、感知觉是对外部想象的反映，思维是客观事物内部规律的反映。 思维方式对药品市场营销的影响 1、思维的灵活性对企业营销很重要。 2、思维的敏捷性与市场的应变能力。 3、思维的独创性与生意经。 课堂小思考 推理题： 有A、B、C、D、E、F六人，坐在一张圆桌周围打牌。已知E与C相隔一个人，坐在C的右边（如图），D坐在A的对面，F与A不相邻。 问：ABDE各坐在哪一个位置上？ 第四节 情绪与情感 情绪的定义 情绪或情感是人对于客观事物是否符合自己的需要所产生的一种态度和内心体验。 情感的定义 情感是指长时间内与人的社会性需要相联系的体验，是人所特有的，常以社会事件的内容和意义为转移，与情绪相比较为稳定，情感是在情绪的基础上产生的更高级的心理体验。 什么是情绪？ 生活中，我们每个人遭遇不同的事情，这些事情所引发的我们的内心感受就是情绪。 情感 affective 人 客观事物 产生 态度 内心体验 实例 美国某超市的一位总经理