农药经销商营销渠道的建设和维护二.docxVIP

农药经销商营销渠道的建设和维护 二 一个运作良好的渠道是农药营销活动的关键，是农药产品分销系统稳固的基础，渠道的建设和维护的重要性不言而喻。我国农药市场的渠道大都由厂家、经销商、零售商、农户构成，相对偏平。对于大多数农药经销商来说，其下游渠道的建设与维护是一个令人头疼的难题。 一　农药市场营销渠道的现状 产品销售渠道能否畅通，给厂家和经销商带来赢利，是双方面临的最现实的问题。现在厂家反映“投入增加，而产出减少”，经销商普遍反映“生意难做，利润薄，竞争无序，越做越累”，其实归根结底，就是各自的渠道建设与维护工作不是做得很到位，厂商仅靠简单的利益关系联接，对渠道上游的忠诚度低，没有真实有效的信息沟通，渠道结构松散而缺乏通透性。目前，国内绝大数农药厂家无力直接做到终端，只有极少数企业在极少数的重点区域做直供或连锁经营。因此，对于厂家来说，渠道的梗塞往往产生于终端，也直接地反映出了大多数农药经销商渠道的建设与维护能力不强。 在这种情况下，许多厂家抱怨，现在销量大，配合公司政策，管理能力强，市场控制好，口碑好的经销商越来越难找了。厂家的客户数量在增多，管理难度在增大，渠道维护费用日益攀升，但销售量却没有明显增长。对于经销商来说，随着农药利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得