ARS战略--深度营销之原则及运用.pptVIP

ARS战略 Area Roller Sales (简称ARS) 建立营销网络优势的有效方法 持续冲击地域市场第一（No.1）的方法 集中力量在局部区域市场成为第一 最终在整个区域市场中成为第一 驱使全员争夺顾客 建立职业化的销售队伍（懂得“做市场”） 建立职业化的营销管理队伍（确立理性权威） 在深化与客户的联系中，不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力 （用知识与信息武装起来） 依靠完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整体运行速度 （响应市场的现实与预期变化） 矢野新一创立ARS营销 成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证 当我们把营销问题提高到整个经营模式的角度思考时，我们会发现深度营销（我们称之为ARS战略）会把企业的营销模式提高了一个更高的境界。我们讲的深度分销已不是一般意义上如何销售的问题，而是如何用这个环节去带动我们整个组织，按照系统效率的来源，带动它走向产业的升级问题，通过这个过程有效地走向未来产业的提升。  ——包政教授 包政教授－－深度营销战略理论创立者，中国人民大学工商管理学院教授、博士生导师。中国人民大学商学院教授，留日经济学博士，和君创业研究咨询有限公司总咨询师 1998年担任TCL高级管理顾问，带领可思专家群顾问指导及实施“TCL彩电分销渠道提升”项目。 　　 整个ARS战略（深度营销）有几个要害（关键）的部分： 第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的系统工程。 第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－营销顾问队伍及导购员队伍的建设。 第三，区域市场竞争地位是由市场占有率、市场份额来决定的。 第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的系统工程。 满足一个企业的生存发展最基本的三个指标：利润、资金利用率、现金流量。 一个企业见不到利润是不行的。是花多少钱赚来了这些利润呢？而没有足够的现金流量就没有规模，也承受不住大的风险。如果把一个企业在财务上当期的业绩概括为这三个指标的话，ARS战略是按照这三个目标来作的。 因此提出了三个要求：1、尽可能地出货，而且是有效出货。2、使自己的存货越少越好，尽可能少存、贮货。比如，一个片区业务员管了七家商场。其中有一个商场是20万的月出货，60万的存货，做死也不会赚钱。应该是20万的存活来支持60万的出货。3、存货转化为出货需要的运营费用越低越好。 这里的费用除了存货本身的费用，存货作为成本的主要推动因素会带动人工费用，带动网络的投资，要规避这些费用是我们ARS战略中必须要学会的。因此我们提出首先要有效地用信息、IT技术支持我们的管理。  坚定信念，主动变革，赢得未来???????????????? 为扭转局面，我们已经完成新的组织架构变革，新的组织架构和运作模式在10月1日起已经运行。新的运作方式核心，在于突出“速度和效率”。我们的后台运作将以IT企业的运营为标杆，打造高效率的组织；前端将以消费电子（CE）行业的要求，以创新的产品服务客户，塑造品牌。整体的运营管理要强调透明化、简单化、标准化、数字化。 -----CEO2010年10月29日致全体员工的一封信 运营IT化——就是要打造高效率组织，即周转 + 产品成本 + 运营费用率 + 标准化； 我们推行营销CE化——是在创新的组织，辅之以多样化的产品 + 渠道 + 品牌 + 服务。 -----CEO2010年9月11日在多媒体管理层沟通会上的讲话 第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－倾力营销顾问队伍及导购员队伍的建设。 这支营销顾问队伍的成长是我们成败的关键。 ARS战略告诉我们，这支营销顾问队伍塑造的成功就是企业的成功。 围绕这支营销顾问队伍的建设有四个关键要素：?企业在区域市场有一个什么样的战略。 ?明确区域核心经销商的选择和培养。 ?明确区域经销商下属零售商渠道网络的建设和维护。?做好客户的顾问。 第二，改变员工的习性，做市场的管理者－－倾力营销顾问队伍和导购员队伍的建设。 培养种子选手的方式：一些企业尽管实施ARS也无法成长，原因就在于队伍未带动起来。因此我们要致力于建立完善的培训体制，不断复制成功，尤其是这支营销顾问队伍，要选择好的营销人员，一是刚刚大学毕业，毕业不久，在这个行业中待了不到一年；如果在这个行业中干了两年了，改造起来就比较困难，刚毕业没有社会经验的也不行。二是导购员的选择，比如倾向于找30岁刚出头的下岗女工。这样我们可以把