厦门华厦职业学院市场营销精品课程案例03.docVIP

PAGE PAGE 3 案例：多米尼公司的油井泵电机市场 加拿大北部油田是1973年发现的，到1984年，已有5500个产油井，估计在未来5年中，每年都会有1000个新井投产。市场销售有季节性，80%的销售发生在4~9月之间。加拿大的石油生产商一般只从事采油，炼油及营销是分开的。大公司的生产组织包括野外操作人员、工程师、采购人员、地质学家和一般行政人员。野外生产一般按地区组织，分别设地区主管、现场经理、井台管理者，每个班次还有工长。井台管理者负责操作油井设施，被认为是重要岗位，他们对机器设备的看法受到公司其他人的尊重。工程师负责设计和指定所需设备。 多米尼公司占有加拿大北部油田50%油井泵的电动机市场，而且它的产品质量也很好。一般说，多米尼公司的推销员访问顾客，一是使顾客了解产品的改进，二是保持与顾客经数年发展起来的关系。 推销员在大公司访问的对象时常变化，有时是总裁，有时是工程师、生产经理或井台管理者，甚至相关的油井操作工。小公司的组织则相对简单，非常小的公司通常只有几个井台操作人员。它们一般都没有独立的工程部门，购买设备多依据行业标准，或是追随大公司的采购政策和设备选型。 自1973年以来，油井泵使用的电动机80%为10马力的C型产品（高起动转矩，低起动电流）。这是加拿大北部冬天寒冷的气流及油的粘稠性所决定的。为保证充足的起动转矩，许多石油公司使用10马力的电动机，而实际