《22条商规》读后感.doc

《22条商规》读后感 在《22条商规》中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。 这22条法则包括： 1.市场领先法则：第一胜过“最好”。创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。 2.产品创新法则：如果你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑，也大可不必灰心。你可以创造一种能使你位于第一的新产品。 3.深入人心法则：抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。第一个进入人们心目便是市场营销的一切。至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。在市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们的观念。你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。 4.观念集中竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争。实际上不存在客观现实性，不存在事实，不存在最好的产品。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。用户或潜在用户的思想是很难改变的。有了对某种产品的一点点经验，用户就会认为自己是正确的。人们头脑中的观念往往被当作是普遍适用的真理。人们很少承认自己犯错误，至少认为自己的思想或观念总是正确的。 5.概念集中法则：市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念，它便能取得惊人的成功。 6.概念专有法则：两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念。当你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。 7.阶梯定位法则：在产品的市场阶梯中的值置决定了你所应采取的营销战略。在用户心中占据首要位置固然应该是市场营销活动的主要目标，但做不到这点也并不就意味着失败。在市场中占有第二或第三位的厂商亦有自己成功的营销战略。 8.两强相争法则：从长远看，任何市场都终将变为两匹马的竞争。 9.针对第一法则：如果你想稳居市场中的第二位并与领先者抗衡，你就应当对领先者进行研究，弄清它究竟强大在什么地方，你又如何才能将其转强为弱。你必须发现领先者的基本特征，并向用户提供相反的东西。换句话说，你不要试图变得更好，而要试图变得不同。 10.品种细分法则：随着时间的推移，产品的品种会细分为两个或者更多像变形虫在培养瓶中不断分裂一样，销售市场也可视为商品品种不断扩大的海洋。 11.远期效果负责：市场营销行为应在长期内显现效力。 12.商标扩展法则：多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。“向各个方向全速出击”似乎是各公司的竞争口号。什么时候他们才会懂得商标扩展最终将导致被淘汰出局的恶果呢？少便是多。今天，你若想成功，就必须将精力集中，以便在消费者心目中巩固自己的地位。 13.有所牺牲法则：有所失才能有所得。好运将降临那些舍得作出牺牲的人。 14.对立特征法则：对任何一种产品的特征，总存在着另一种与之相对立的有效特征。市场营销是思想观念的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的思想或特征，并以此为中心作出营销努力。 15.坦诚相见法则：潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的长处。使自己产品深入人心的最有效的方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。诚实是最好的策略。 16.唯一策略法则：在各种场合中，只有一种举措会产生重大的效果。在市场营销中起作用的，只有唯一的、大胆的突击。而且，在任何既定条件下，只有特定的某一种行动可以产生实质性的效果。 17.不可预见法则：除非你亲自为你的竞争对手制定计划，否则你无法预见未来。绝大多数市场营销计划都是一种对未来的假设。然而，这种假设通常是错误的。 18.骄兵必败法则：成功往往导致骄傲，而骄傲又必然导致失败。自负是成功地进行市场营销的大敌。我们需要的是实事求是。人们在取得成功之时，往往会变得较为主观，他们往往以自己的判断来代替市场需求。 19.正视失败法则：失败难以避免，但应正视失败。 20.过度宣传法则：事情往往与新闻媒介所宣传的正好相反。当IBM 取得成功时，它没有声张，而现在它却经常召开新闻发布会。当事情进展顺利之时，公司不需要进行宣传。而当它需要宣传时，一般来说是遇到了麻烦。 21.驾驭趋势法则：成功的市场营销应立足于长期趋势，而不是时尚。时尚就像海洋中的波浪，而趋势则是海洋中的大潮。时尚会得到大肆的宣传，而趋势却很少为人们所注意。像波浪一样，时尚是可见的，但它来去匆匆。而趋势则像大潮