服装加盟店会员制促销技巧.docVIP

服装加盟店会员制促销技巧 ??? 会员制营销不仅可以帮助服装店稳定现有顾客和开发新顾客，提高重复购买率和交叉购买率，还可以促进经销商与顾客之间的双向沟通，加强双方的情感联系。 ??? 作为服装品牌加盟商，您可能深有体会，店铺80％的利润来源于20％的客户。可能您在经营实践中已逐渐对20％那部分的消费者有了朦胧的认识，不过您有没有找到锁定这部分顾客、唤起他们消费热情的有效方法？可能您会骄傲地回答：“有啊，我们店铺有自己的会员卡！”那请您再思考一下，会员卡有什么用？“这还用说，打折呗！”您脱口而出。会员卡的作用仅仅是打折吗？这次您沉默了。??? 首先，笔者要肯定您的做法，会员制的确是一种最能体现长期效果的促销方式。采用会员制营销不仅可以帮助服装店稳定现有顾客和开发新顾客，提高重复购买率和交叉购买率，还可以促进经销商与顾客之间的双向沟通，加强双方的情感联系。当然，要想采取这一积极的营销策略，前提条件是您必须知道：您的目标顾客是谁？他/她是怎样的一个人？住在哪里？他/她的家庭构成？他/她的消费情况？只有做到这一点，您才有可能摆脱空间、时间、竞争环境的限制，与您的目标顾客进行有选择的、及时的、互动的沟通，进而建立长期稳固、友好轻松的客户关系。而这实际上正是顾客信息的价值所在，也是会员制营销的灵魂所在。??? 服装产品具有重复消费的特点，而且服装消费决策又在很大程度上受感性因素影响，这都使得服装零售行业非常适合采用会员制营销。图1显示了会员制营销的运作流程和管理内容。下文将结合该图分析服装加盟店开展会员制营销的关键因素和实施技巧。 图1? 会员制营销的运作流程 ??? 一旦决定使用会员制促销，加盟商首先必须明确界定想要吸引的目标顾客群体，思考自己所能为之提供的利益和服务项目。在此基础上，才能制订出切实可行的会员营销计划，以保证入会条件和会员利益确实可以吸引目标顾客群体。此外，还必须规范、深入地进行会员数据管理和沟通管理，才能最大限度地发挥会员制营销的商业价值。 会员制营销的入会条件??? 服装店铺招募会员的办法和入会条件通常有以下几种情况：?顾客在本店铺一次性消费达一定金额以上，或某一时间段内累计消费达一定金额以上，并填写会员资格申请表，都可成为会员。?只要在本店铺购买了产品，并填写会员资格申请表，即可成为会员。?只要缴纳一小笔会费，并填写会员资格申请表，即可成为会员。?既要购买商品，又要缴纳会费，并填写会员资格申请表，才能成为会员。?顾客只要提交有关材料，证明自己符合会员的必要条件，即可成为会员。??? 上述五种常见的入会条件本身并无绝对的优劣之分，关键要看商家想要吸引的是哪一类目标顾客群体。入会条件的恰当与否将会影响商家的会员招募，如果门槛设置过高（如一次性购买30000元以上产品即可成为会员），很可能会使目标顾客进不来；而门槛设置太低（如只要填一张表即可成为会员），又会吸引过多人而丧失目标顾客的界限，以至于商家无法针对目标顾客开展有价值的营销沟通。 会员制营销的利益规划??? 会员制营销必须提供给会员切实的利益，才能把他们有效地吸引在商家周围。如果仅仅把“会员”作为一个空洞的字眼提出来，告诉他们有机会参加“会员专属活动”，可以“享受会员的许多优惠”，而不详细说明会员可以得到什么具体利益，是很难吸引消费者的。服装店铺所提供的会员利益通常有以下几类，商家可以结合自己的实际情况加以组合运用。?价格折扣??? 这是会员制营销吸引顾客的主要手段。有的店铺还将会员卡再进行细分，比如分为“金卡”、“银卡”或是“贵宾卡”、“好朋友卡”等，不同等级的会员将享受不同的价格优惠。?积分回报??? 有的服装店铺不向会员提供价格折扣，但会员可以按照商家的积分规则享受丰富多样的积分回报，比如，可以在下一次购买时用积分冲销一部分现金，或是在规定期间内将积分转换成代金券、产品或礼品。当然也有的店铺将价格折扣和购物积分相结合，这对消费者的吸引力无疑更加强大。?方便消费??? 有的服装店会通过Email、手机短信、邮寄等方式定期向会员传递新装上市信息和促销活动信息，以方便会员消费。?服装洗涤、保养、修补服务??? 有些经营高档西装、职业女装、皮衣、羊绒服装等商品的店铺还为会员提供若干次洗涤、保养、修补等专业服务，以免除顾客的后顾之忧，并向会员传递专业、尽职的服务形象。?会员独享的友情特卖??? 经营高档品牌的服装店铺对打折销售通常是慎之又慎，因为打折容易伤害品牌形象和老顾客的情感。但他们同样有库存产品需要处理，怎么办？一种巧妙的方式是将面向大众的打折销售转变成会员独享的友情特卖。这种方式既可以消化库存，又不会损伤品牌形象和顾客情感，还可以强化会员对商家的归属感，可谓一举多得。??? 例如，国际知名服饰品牌在打折促销前总是非常低调，从不进行大张旗鼓的宣传。但是在打折开