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一：核心指标 （一） 一 1、销售计划 2000万 3、主成本占 60%:1110万（货款及快递） 商品采购货款1180万 快递费用210万 （预估客单价40～78元 平均5块一单 预估36笔万单） 4、毛利率占 37%:毛利额902万 5、人员工资费用10% :242万（30人，14.5*12=174万，天猫3家7.2万（2运营6000+3客服4000），京东2家2万（1运营6000+1客服4000），当当2家2万（1运营6000+1客服4000），淘宝3家，美工3个1.5万（5000），采购2个1万（5000），发货2个0.8万（4000）保险12个月） 6、 推广传播费用占15%:300万（直通车 钻石展位 活动资源坑位费用 及第三方活动扣点保证金 平台佣金 天猫店铺3个 1500万流水 扣点 30万 京东店铺2个 300万流水 扣点 15万 当当店铺2个 教辅店扣点5% 1.5万 综合店铺扣点8% 12万） 7、利润 12%:300万 8:、复购率30% 9、转化率 2%-5%左右 10、新增店铺： 京东1个：5万+1.2万 当当1个：10万+3万 天猫2个：20万+6万 （二）运营体系建立，流程清晰，团队磨合稳定，打造营销型创新团队，KPI考核合理化 二丶年度运营核心规划 1丶运营思路:天猫 京东 当当+整合流量渠道+会员营销+品牌营销+爆款打造+核心技术 2丶全年各阶段的运营规划和计划丶目标与成本控制预算，运营团队磨合与稳定，任务落实到人，岗位工作流程标准化S0P规范制定，KPI考核机制及核心指标确定，客服体系，营销推广资源共享与分工 3丶产品定位丶风格定位丶拍摄图片丶商品上新，详情页制作，店铺管理与内功丶装修与视觉营销，策划文案 4丶店铺推广引流主抓直通车丶钻展丶淘宝客，店内关联搭配与套餐优化 5丶活动策划丶大促策划比如明星代言活动及年中促丶双十一丶双十二大促活动等。 6丶社交媒体的运营，微信丶微博的日常运营与推广 7丶会员多层级与积分制方案，会员关怀，用户体验提升，老客户优惠活动 8丶日常维护管理丶网店优化，数据监控分析来调整运营方向（店铺丶行业丶用户丶活动数据等） 9丶团队统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理梳理（产品丶市场丶仓储丶物流等） 三:（市场分析略）市场定位： 市场策略 1丶品牌定位策略： 2丶消费人群定位：主要客户群为15岁-45岁青少年 儿童 机关客户 3丶产品线定位策略：根据书籍音像类目年度产品生命周期变化，合理布局每季度的产品品类及各品类SKU数量 4丶全年运营节奏定位，严格按书籍音像类目产品生命周期制定合理的上新计划，热卖计划和清仓计划，合理控制商品库存，提升售罄率。 5丶价格定位策略：按照市场和保证 毛利情况定价 价格定位需要定位在主流价格区间，扩大受众人群 6丶渠道定位策略：以天猫店为主，京东当当为辅。 7丶运营策略：前期需要通过市场分析找准市场精准切入点，可以选择产品，主做单品爆款，通过拳头产品打开知名度和销量，中期每个品类打造4-8个爆款形成爆款群，通过各品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推广，带动其他产品热销形成全店大爆款+小爆款，后期注重店铺品牌营销和会员营销，逐步减少推广费用比例，提升利润率。 8丶推广方式策略：SEO+直通车+钻展+硬广+少量刷单+聚划算+官方其他活动+主题活动+类目活动+日常活动+会员营销+新闻事件策划+社交媒体运营 9丶视觉策略：店铺整体页面保持高端优雅自然的品牌风格，立体产品陈列设计突出文化精神情怀，活动页面丶推广页面保持整体风格一致。 四：全年销售分解计划：推广费用整体预算说明： 2017年度销售分解计划(全年2400万) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 流量 转化率 客单价 销售额 25.5 38.5 98.5 116 177 220 172.5 176 174 154 298.5 203 付费流量 推广预算 活动 销售汇总 推广费用 费用合计 (2) 站内推广计划说明； 1：直通车推广是点击付费，钻展是展现付费，前期费用基本相差不大，后期钻展费用会低，所以以直通车来预算；是直接连接商品详情页面，直接转化 党政图书，国学，教辅，社科类书籍等关键词单次点击单价在2元以上，转化率在1-2.5之间， 所以预算我们店铺开始阶段在2.5-3元一个点击拿流量，后期有会有动态权重起来，单价保持行业水平！！！ 所以计划的转化率是平均在2%左右，后期会员累积下来会逐渐提升店铺全体转化率，计划是2.5%左右。 如下图所示：是最近7天的行业关键词的竞价情况； (3) 活动推广费用预算说明 天猫聚划算活动参加分竞价坑位或是固定费用的活动，另外我们是新店参加活动， 刚刚开始需要公关，大概