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拉手网案例研究 一、 研究背景 1.1 背景 社会化团购（social buying）是近年来电子商务发展的新趋势，其盈利模式清晰，具有较大的市场应用潜力。淘宝、58同城及美团网等垂直网站纷纷开始角逐这一市场。社会化团购作为传统B2C领域一个新型分支应用，整合了电子商务、线下消费、web2.0、互联网广告等因素，其商业模式极具创新性，市场前景广阔。 拉手网，全球首家G+F模式相结合的团购网站。 拉手网推一日多团超Groupon再创团购新模式。同时在2010年8月3号拉手网推出个性化团购模式，采用量身定做方式做到准确定位用户人群。 ?概念定义： 名次 概念描述 社会化团购 指通过线下商务拓展与线上推广，提供在线团购的一种互联网应用；主要特征为团购活动开展过程中，广泛利用包括微博客、SNS等在内的各种社会性网络。 G+F模式 G：Groupon团购模式 F：Foursquare模式（check-in签到模式） 个性化团购模式 通过用户填写相关资料（生日，喜好）来定向推荐团购产品的模式 1.2 研究方法 报告主要采用行业深度访谈、桌面研究等研究方法，并结合了艾瑞数据监测系统。 ? 通过对行业专家、厂商、渠道进行深入访谈，对相关行业主要情况进行了解，并获得相应销售和市场等方面数据。 ? 桌面研究，对部分公开信息进行比较，参考用户调研数据，最终获得行业规模的数据。 艾瑞获得一些公开信息的渠道： ?政府数据与信息 ?相关的经济数据 ?行业公开信息 ?企业年报、季报 ?行业资深专家公开发表的观点 1.3 拉手网关键数据 2010年12月29日化妆品团购频道上线 2010年12月18日扩至二百余城市 2010年12月18日酒店团购频道上线 2010年12月2日网站再获5000万美元投资 2010年11月24日拉手活动上线，再创团购新模式 2010年11月16日拉手网获2010Red Herring亚洲百强称号 2010年11月5日最具人气的团购网站　 2010年11月2日拉手网推团购2.0模式 2010年9月21日拉手网用户流量第一 2010年9月15日拉手网推一日多团 2010年8月30日团购网站销售额第一 2010年8月18日砸金蛋游戏发布 2010年8月3日首推个性化团购 2010年7月27日免费午餐游戏发布 2010年6月9日开通100个城市 2010年6月7日融资五百万美元 2010年6月4日收购西安团乐乐 2010年5月18日与河南联通合作 2010年5月14日拉手网获欧洲投资 2010年4月28日与江西电视台合作 2010年4月22日获泰山天使A轮投资 2010年3月18日拉手北京站开通　 1.4 拉手网关键发现 社会化团购模式正在引领电子商务尤其是B2C的创新与发展，为web2.0的发展引入了新的商业与盈利模式 团购模式：每天多团、本地化团队和个性化团购的融合，是创新商业模式的基点。它在线上通过微博、SNS和RSS、邮箱订阅等方式通知和联结用户，线下则通过本地团队的议价能力获取商户资源，从而实现团购网站、用户和商家三方的共赢 社会营销：拉手网除引用Groupon的传统团购模式外，还启用了独创的G+F模式及个性化团购模式，逐步增加其网络影响力和用户黏性，通过其强大的议价能力便利用户，影响和改变用户的生活方式 盈利模式：向商家提取高额的佣金，盈利模式清晰稳定，而商家则获得了爆发性的客户流和广告效应 个性化定制：依据用户生日、喜好等数据向其推送个性化的团购信息，大大增加了访客购买的几率，提升了拉手网的灵活性 二、 企业介绍 2.1 企业简介 2011年1月20日，拉手注册用户数量已经突破300万，月均访问量突破3000万，开通服务城市超过100座，2010年交易额接近10亿元，并且仍以每月100%的速度成长。在不到1年的时间，拉手在号称“千团大战”的团购市场脱颖而出，成为截止到2011年1月20日国内最大的团购网站。 创立时间：2010年3月18日成立 创新模式：拉手网就结合国内市场形式，创造了属于中国“本土化”的Groupon + Foursquare模式（团购+签到）和首创了一日多团的新型团购模式。 同时拉手网还根据用户进行个性化团购模式来进行精准营销。 团购产品：团购的产品多为服务类产品，拉手网创建以来所团购的产品以餐馆、酒店、美容、健身、SPA等服务产品为主，因此边际成本和物流成本较低，业务团队具有极高的议价能力，能提供极大的折扣 ?交易方式：当参团人数达到团购要求后，系统会给用户发送电子凭证，同时为商家提供用户名单，现实交易由用户和商家达成，团购网站不需要参与到其中 ?激励机制：作为网站的激励，用户每邀请一个朋友注册并达成一笔交易将即可获得10元现金存入账户；此外，用户在参与中也