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第一章　商务谈判概述 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容  教学目的和要求 本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。  第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念和动因 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确，他说：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判. 英国学者 P.D.V.马什(P.D.V.Marsh)1971 年在《合同谈判手册》一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”?美国著名谈判咨询顾问 C.恩?\u24052X罗(C.Wayne Barlow)和格莱恩?P.?森(Glenn P.Eisen)在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” 在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。我国学者为谈判所下的定义，所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。 ⒈谈判有广义与狭义之分 ⑴广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等； ⑵狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。 所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。  ⒉谈判的内涵 ⑴谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产的原因。 ⑵谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。 ⑶谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 失败的谈判可能会破坏良好的社会关系。 ⑷谈判是一种协调行为的过程。 谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。 ⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的一个重要依据。 ⒊谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互利合作  二、商务谈判的含义及要素 ⒈商务谈判的概念 ⑴什么叫商务？ 系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，它可分为：①直接的商品交易活动；②直接为商品交易服务的活动；③间接为商品交易服务的活动；④具有服务性质的活动 ⑵商务谈判的概念 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。  ⒉商务谈判的基本要素 商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。 商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。 ⑴商务谈判的主体 商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。 在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的、积极的、能动的作用。 这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。  ⑵商务谈判的客体 它是进入谈判主体活动领