成功销售方程式.pptVIP

制作人 兰巍 eeee eeeeeee PASSKEY 成功销售方程式 上课关注的范围 根据对周边事物的自主程度的高低,可将其分为三种不 同类型事物,分别如下. 控制区: 属于个人可以直接控制范围的事物 重点→工作重点在于找到好的工作方法及工作习惯 影响区: 属于个人可间接控制范围的事物 重点→工作重点在于透过影响力的发挥,来协助工作 的完成 关心区: 非个人能力可改变范围的事物 重点→以正面的态度来面对 PASSKEY 成功销售方程式 销售人员的角色 品牌代言者 市场先拓者 目标完成推动者 客房的咨询顾问者 PASSKEY 成功销售方程式 成功销售的密码 PASSKEY 成功销售方程式 1.1 销售的要素 购买力 顾客对于他想要购买的商品是否有能力支付,这是交易达成的最基本的要素 需求 许多人通常会购买他们目前不需要的东西,换句话来说,购买动机,不止限于客户实际发现到的需求处 PASSKEY 成功销售方程式 1.1 销售的要素 决定力 买主必须有能力或者有权力来决定购买某特定商品,尤其 身为智慧的销售员更需要在购买群体中,找出有决定力的 买主 PASSKEY 成功销售方程式 1.1 销售的要素 信心 很多客户会对自己想要买的产品不断自我内心挣扎,只因为他还没有确定,这产品是不是最适合他的 信心的产生来自于三个方面: 公司 产品 人员 PASSKEY 成功销售方程式 1.2 真实一刻 ( 真实一刻 ) 我们和顾客互动过程中所有小小的一刻 ( 期望值 ) 在顾客和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里 得到什么 ( 实际值 ) 顾客实际从我们这里得到了什么,感受到什么 PASSKEY 成功销售方程式 1.2 真实一刻 客户的期望值是不断提升的 为什么会变化? 竞争者不断超出客户的期望值 科技进步,资讯多元化提供给客户足够讯息,进而教导客户下次选择的标准 客户自己或朋友对相似产品或服务的经验 PASSKEY 成功销售方程式 1.3 舒适区 舒适区 担心区 焦虑区 想一想: 客户通常进到展厅是处于哪一区? 应该如何将其引导进入舒适区呢? PASSKEY 成功销售方程式 1.4展厅标准销售流程 PASSKEY 成功销售方程