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情境销售心理学 情境销售心理学? 一、?有效销售与客户情境影响力? a)?情境思考：销售的关键因素有哪些？?b)?什么是销售？??c)?谁在销售？??d)?销售什么？??e)?销售给谁？? f)?何时、何地、何情、何景？?二、?认识销售? a)?什么是「销售」？??b)?谁在购买？谁在销售？?? 请描述您的销售经历（经验与体验）?请描述您的消费经历（喜欢或不喜欢）??c)?不是误区的误区??d)?成功与有效?? 三、?情境状态与客户影响力??四、?客户需求与购买障碍分析? a)?客户为什么购买/满意？为什么拒绝/不满意？??b)?客户不成交/不满意的原因都有哪些呢？?c)?没有或未被激活市场需求?d)?产品的质量差?e)?产品性价比低?f)?交易信息不够充分?g)?销售不充分?h)?服务难以满意?i)?。。。。。。? 五、?需要、欲望与需求的区别?a)?需要：指感受到的匮乏状态。?? 需要是不分种族、文化、性别，所有人都具有的东西?? b)?欲望：是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式??欲望具有文化的特性。?? c)?需求：当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求。?需要加上欲望，再加上购买力就构成了需求。?六、?客户满意的决定因素--需求的多样性?a)?负需求：大部分顾客不喜欢该产品??b)?无需求：顾客对产品根本不感兴趣?? c)?潜在需求：消费者需求不能由现在的产品来满足??d)?下降需求：需求下降?? e)?不规则需求：需求易变化????f)?充分需求：业务量达到满意程度??g)?过量需求：需求超出了企业预期水平??h)?有害需求：对社会有害的需求?七、?客户购买心理过程：? a)?引起注意--产生兴趣--激发欲望--价值对比--确定购买--满意评价b)?影响客户购买心理需求的关键是什么？?c)?人性潜能需求冰山??d)?二大驱动力?? e)?四类客户性格特点分析??f)?八大潜能要素?? 八、?购买准备度与销售支持行为??a)?人的信息收发系统? b)?有效沟通原理--镜面映现法??c)?两种营销思维模式?? d)?如何使用情境销售(r)模型??e)?客户购买准备度识别与诊断? f)?如何选择匹配的销售行为来适应购买需求???? 【专家介绍】? ???????????????????詹从淼先生? ??国内著名团队管理辅导专家，企业成长管理理论的倡导者与实践者，四力成长修炼系列课程原创讲师。? ??清华大学领导力培训中心高级培训师，中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师，北京联合智训企业管理咨询有限公司高级培训师，新加坡博维管理咨询公司成长训练专家，北京原点动力文化发展有限公司董事。? ??詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与辅导经验，在伊利、汇源、中企动力、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT行业第一个商务实战训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位优秀管理人才。?? ???在为企业提供咨询、培训与辅导过程中，詹老师首创成长管理辅导模式，有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把企业培训与管理创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为企业第一生产力。?? ??2002年至今，詹老师给上百家企业做过数百场领导力与团队管理训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在员工潜能与工作状态诊断、团队成长阶段分析与管理核心领导力的培训中，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。?【曾服务部分客户】? ???中国移动、中国联通、中国电信、原中国网通、中国国际航空公司、民航快递、中国石油、中国石化、中石油天津大港油田、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、新疆MBA、中铁党校、中国国旅股份有限公司、国核电力规划设计研究院、中国电力科学研究院、国家电网富达科技公司、国家电网河南分公司、国家电网河北分公司、国家电网石家庄分公司、国家电网保定分公司、工业和信息部电信研究院、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、贵州茅台、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、瑞阳制药、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、中国进出口银行、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、三一重装沈阳、中