社区拓客执行案分析.docVIP

公园壹号拓客执行案 一、为什么要成立拓客团队 开盘倒计时，认筹量距开盘目标差距很大，大量积累客户迫在眉睫； 媒体效果一般，客户来电来访渠道很少； 前期拉访效果不明显，必须采用精准制导的新拓客方法。 二、一期拓客目标及分解 一共需要意向客户：216÷10%=2160组 一共需要认筹客户：216÷43%≈500组 每人每天需要拓客：2160÷55÷36≈1组 每组每天需要拓客：2160÷55÷36×7≈8组 每人每周需要认筹：500÷55÷36×7≈2组 每组每周需要认筹：500÷55÷36×7×7≈13组 三、拓客团队架构 渠道经理1名 渠道组长1名 渠道组长1名 渠道组长1名 渠道组长1名 渠道组长1名 渠道组长1名 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 专员 销售 专员 销售 专员 销售 专员 销售 专员 销售 专员 销售 人员编制：1+6+30，共37人，人员薪资由许昌汉威发放。 看房车4辆：租3辆+公司别克商务车。所有车辆归拓客经理调配，没有公司允许，其他部分或个人不得调动看房车。 四、拓客团队的组建 许昌汉威负责拓客团队的招聘、管理和薪资发放； 代理公司、汉威领导层协助渠道经理开展拓客团队的培训、考核、管理工作； 以原拓客团队为班底，适当补充后，组建第一批拓客团队；后期根据拓客效果，逐步调整人员、编制及激励措施； 拓客过程中，原则上在不影响销售部正常接待前提下，每组每天安排一名置业顾问随队拓客； 随队置业顾问必须服从渠道经理和渠道组长的管理，当天自己所拓客户归自己所有，但不得截留其他团队成员所拓客户，一经发现，严惩不贷。 五、拓客业务开展 1、拓客人员培训 企业认知：介绍企业实力，让拓客人员对公司充分信任。 身份归属：强调所有拓客人员属许昌汉威，不是外人。 激发斗志：年轻就要敢想敢干，愿为高工资承受高压力。各小组为自己命名，制定各自口号，每天组织会议，喊口号，激发正能量。 薪资待遇：底薪、浮动工资、奖金上不封顶、考核措施、奖惩措施，团队聚会，生日节日公司福利等。 上升空间：干得好，可提拔为组长，甚至经理。在这里发展空间巨大。 强调纪律：服从领导安排，按时上下班，保质保量完成工作。 工作时间：每天6个小时（7:30-9:00、11:30-14:00、17:00-19:00）。 项目介绍：区位、前景、面积段、项目特色、销售信息、活动邀约等。 工作内容：宣传项目、面地面和客户沟通、寻找甄别意向客户、促进客户现场到访、近期活动信息传播、熟练利用道具获取客户信息（电话或微信等）、扩大项目微信群粉丝量。 说辞要点：如何简要介绍项目？问区位如何答？问价格如何答？问开盘如何回答？如何激发客户到现场？位置抗性如何解决？（近期理由：5月16日免费乘直升机游许昌和变形金刚展即将开始，我们在招募报名者。） 经理公布目标，各小组明确目标任务和地点，准备开战工作。 2、绘制客户地图，分配拓客地点（示意图如下，详见附件《生活地图》） 区域 日期 团队 地 点 意向客户 认筹客户 北区 第一天 第一组 帝豪花园 8 2 第二组 家天下、东方雅苑 8 2 第三组 祥瑞小区 8 2 第四组 腾飞花园 8 2 第五组 三里桥小区 8 2 第六组 宇华名郡、菁华名家 8 2 原则上每组每天1个社区，当分配社区完成拓客后，可向经理申请新的社区。 拓客时，各团队尽量集中在相近区域：一、可形成规模宣传优势，迅速在区域内提升项目知名度和影响力；二、多团队协同作战，可重复影响客户，宣传效果更好、区域渗透更深；三、便于看房车集中拉访，节省时间、提升效率。 3、出发前的准备 社区摸排：拓客前2天，渠道经理亲自带领渠道组长去将要拓展社区进行实地考察，并布置各自组拓客工作。社区摸排重点关注以下几个问题： = 1 \* GB3 ①是否能进入社区巡展？ = 2 \* GB3 ②拓客点放在哪里合适？看房车放哪里最合适？ = 3 \* GB3 ③该社区哪个时间段拓客效果最好？拓客时间是否要调整？ = 4 \* GB3 ④该社区大约能够拓多长时间？如果当天拓完，后续如何做？ = 5 \* GB3 ⑤如果该社区拓客效果好，是否要延长拓客时间？ = 6 \* GB3 ⑥如果该社区拓客效果不好，周边是否有其他资源可做补充？ = 7 \* GB3 ⑦社区规模？人口？能否通过物业拿到该社区业主名单号码？ = 8 \* GB3 ⑧小区物业公司是哪家？负责人及电话是多少？ 拓客物料准备 = 1 \* GB3 ①基础物料：单页、折页、人手一个小便签本、一支笔。 = 2 \* GB3 ②拓客礼品：