如何让客户接受拜访.docVIP

. . 如何让客户接受拜访 你没有找对他的兴趣点，你要通过电话的几句话引起他的兴趣，有的人注重的是品质，你第一时间要让他对你的品质产生兴趣，有人可能要低价格，有人要受到尊重要那种权利的感觉，至于说怎么发现别人的兴趣点，就比较重要了，要通过阅历慢慢的体会。 第二，先找容易接触的人，愿意和你聊的人，慢慢聊熟悉了，再去拜访，一把作为采购或者老板，不会轻易的见一个销售人员，除非，你的产品他有兴趣了，除非，你的为人他觉得很不错，愿意交你这个朋友。 第三，有些人见销售人员会有压力的，所以，开始约见的时候，不要目的性太强了，俗话说，先做朋友，在做生意，别人都不熟悉你这个人，你非想要别人买你的东西，别人只能不见你了。所以，约见的时候，尽量减少对方的压力，比方说，你一个客户，我约见的时间说，我去了**地方出差，刚好路过您的公司，您看看方便的话，一起聊聊，呵呵，那人家只要不太反感你，我估计会出来的。 一、树立良好的第一印象 二、仔细聆听顾客的意见 三、以肢体语言配合你的话术 四、放松自己。说话时主题清晰，讲究语言技巧，不自相矛盾，对自己的话负责任 五、明确告诉自己的立场，给顾客正确的选择立场 六、不要被无聊的话题将主题扯开 七、设定一个问题，给顾客一个思考的机会，并以反问、设问的方式打消他的顾虑此外，多看些与顾客沟通的书籍 业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或者是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢？我们不妨先自问几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业销售人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 拜访流程设计 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。 4、开场白的结构： 提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。 如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“×经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”；“贵公司在哪些方面有重点需求？”；“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？” （2）结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“×经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“×经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成