韩国食艺坊高仿艺术饰品——导购管理三招式.docVIP

韩国食艺坊高仿艺术饰品——导购管理三招式 　小胡被公司调到Q市场。主要负责市区几家直营店销售管理。Q市属沿海城市，经济比较发达，是当地经济强市。但由于当地品牌较多，光强势品牌就有三家，占据整个市场近百分之八十五的份额，我品牌只占百分之四的份额。在Q市场，过去七八个月的时间里，我品牌在走下坡路，不到一年时间里公司也换了三个业务员。 　　通过走访卖场发现，很多问题主要在终端，而导购员问题最大。导购员队伍参差不齐，工作状态不佳，无激情，大多进公司时未接受系统培训，有的连产品知识都不是记得很清楚，更别言战斗力。终端无销量也是在情理之中的事。 　　一年后，因为终端管理的有声有色。业绩也一路攀升。小胡受到公司的奖励，一日直营部李经理要他谈谈导购管理心得，小胡充满自信地答道：三招。 　　历练导购　 内外兼修 　　人人都说新官上任三把火。小胡上任却没火.他知道。自己刚到Q市场，不是很了解当地市场一些情况，必须先到一线去摸底。于是他给自己安排了个工作进度表，按照他的计划，他要在第一个月的时间里熟悉各卖场导购工作状况，业务流程及自己做一星期的导购员。接下来的日子里。办公室里很少见得到他的身影。整天都穿梭在卖场之间。有时。在一个卖场一呆就是一天。除了业务上的工作外。原来小胡亲自和导购员一起卖产品.晚上回来后对问题归纳总结分析，通过一个多月站柜台。他细心观察、学习、交流以及实践。并结合自己的经验。对目前的导购员进行系统的评估。发现了大量的问题:有的产品知识不很了解。有的缺乏销售技巧。有的没激情......接下来一个月小胡要着手对他们进行系统的培训。 　　第一。基础知识。大致包括：企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。第二。推销技能。 第三。推广知识和促销知识。 　引入考核　 严加管理 　　由于公司在Q市场未设立导购主管，也没有市场推广专员。所以导购管理的工作都由业务员一个人抓。很长一段时间里。对导购工作没有考核。小胡来了后。 首先开始对导购进行严格管理。主要是采用表格化管理。这些表格包括:《品牌销量周报表》、《竞品销量周报表》、《产品库存登记表》、《赠品发放登记表》、《重点客户登记表》、《赠品的领取登记表》等。同时也要通过与导购沟通交流随时掌握他们的所思所想。注重引导和激发他们的工作热情。 　　严格的管理必定有相应的考核与之匹配。严格的考核，不可避免的有各种处罚。但处罚不是目的。也不是长久之计.何况出发也不是严格管理的主要手段。要想提高导购的工作激情和端正他们的心态主要靠表扬、激励和正确引导.在管理方面，根据“二八”法则，重点关注占销量百分之八十的8家店铺，做到重点明确、主次分明。避免到处撒网，面面俱到。 　　互相尊重　　引导提高 　　由于各种原因，在Q市场导购离职频繁，流动性很大，工作两年以上的只有两名，人心涣散，缺乏凝聚力，非常不利于团队建设。另外，导购由于没有企业主人翁意识，工作一直处于消极状态。小胡了解情况后采取了三项举措。 首先，要培育导购的归属感。在大多数公司，导购没有被认为是正式的员工，加之他们工作在最基层，被认为地位最低，很少受到重视和尊重。其实，导购不仅是公司的正式员工，还是公司人力资源的重要组成部分。因而，我们要充分尊重我们的同事导购，让他们感觉到自己是公司重要的一份子，感觉到自己的劳动能得到公司的认同和尊重。 其次，尊重导购的另外一个方面是要满足他们的荣誉感。人不光有物质追求还有精神追求。导购也是一样，他们都希望在工作中得到物质上的满足，同时精神上也得到鼓励。假如你问微软的员工：你在哪里上班？他会很自豪地大声地回答你：微软！因为微软能给他带来荣誉感和成就感。对于导购我们要充分给予精神鼓励和人文关怀。 第三，给导购进行职业规划。导购虽然处在一线最基层的岗位上，但是他们也希望得到个人的发展。人人都渴望进步提高，谁都不想永远做士兵。不能认为导购就没有职业规划。在现实中不泛有一些营销高手，甚至公司中高级管理人员从一线导购踏踏实实干出来的。