奥迪销售流程4(确立个性化需求).pptVIP

什么是需求？ 倾听应注意的事项（1） 和对方的眼神保持接触； 不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息； 提醒自己不可分心，必须专心一致； 点头、微笑、身体前倾、记笔记； 回答或开口说话时，先停顿一下； 倾听应注意的事项（2） 在心理描绘出对方正在说的； 多问问题，以澄清观念； 抓住对方的主要观点是如何论证的； 等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳； 把对方的意思归纳总结起来，让对方检测正确与否。 确定车型用表 讨论：针对PPT中客户的表述，我们如何设计问题？请每个小组各选一题进行讨论，然后请各组派代表到前面讲解，同时培训师做出点评； 时间要求：准备5分钟，每组讲解2分钟。 考察显性需求和隐性需求 展示确定车型的表格 客户的预算不是一成不变的，随着价值的上升而上升 * * 放在确立需求 * 请学员说出与“彰显地位”这个感性需求有关的理性需求是什么？ 小组讨论：房地产商的购车案例 要求每个小组写出ppt中三个问题的答案，然后请各组派代表到前面讲解，同时培训师做出点评；时间要求：每组准备10分钟，讲解5分钟。 案例背景： 朋友购车A6L 3.0T 老板现有车为帕萨特领域，初步意向车型为A8 3.0 最终购车为A6L 2.8 最初推荐方案失败原因：导致没有成功销售A8 3.0的原因是销售顾问缺乏对老板的女儿（影响者）的关注，而导致老板女儿极力反对销售顾问的推荐的车型A8 3.0， 购车后不久此老板就将此车送给他人，并重新购买了一部宝马7系 考察点： 角色信息判断、类型辨别与应对策略、确立需求与推荐购车方案 案例中的意外给我们带来的启示：细节的处理、影响者的关注、 客户的购买行为决定于事实（理性）但客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性） * * 进行开放式问题的QAQ演练： 演练方法：培训师扮演客户，学员扮演销售顾问，每位销售顾问依次问客户一个开放式问题，同时客户对问题进行回答 要求：必须问开放式问题，所问的问题内容必须与前一个回答相关、问题不得重复 游戏结束后问学员得到哪些信息？能否达到你的目的，对销售是否有帮助 启示：提问要有目的性、要有逻辑关系、要学会感性化提问、提问前要做准备 猜地名小游戏：培训师将一个地名写在一张白纸上， 注意不要让学员看到，之后让每位学员依次用封闭式问题进行提问， 最后统计由多少个封闭式问题得到答案。再让学员思考用开放式问题提问，形成对比 封闭式问题：引导，再次确认顾客需求 开放式问题：怎样快速得到自己的信息 充分准备很重要 用来证明所提供解决方案的和合理性，进阶式的销售技巧 怎样获取信息？ 提问 Questioning ？ 提问的目的 开始会谈和连续讨论 澄清问题和核实信息 收集更多的细节 控制和调节会谈 得到客户的关注 建立发展关系 什么样的问题？ 1.开放式问题 Why Who What When Where How 2.封闭式问题 准确…… 正确的问题 清晰的目的 “机智” “技巧” 情感化提问 Background 3、SPIN模式 背景问题 难点问题 暗示问题 需求利益问题 mplication roblem ituation eed-Payoff I P N S 背景问题 定义：为了解客户目前背景而提出的问题。 注意：背景问题不要太多 在销售过程中，通常前几句问话属于背景问题，而此类问题发问的次数越多，成功的可能性越低。我们为获取资料信息，经常问了很多这类问题却浑然不觉。 效果：效果很一般的问题，问的越多客户越没有兴趣 建议：通过核心问题判断背景，通过观察判断。用功准备，从地位比较低的人员处收集信息，以减少不必要的此类问题；对已经了解到的信息利用此类问题予以确认和补充。 难点问题 定义：针对客户可能经历的难点、困难与不满提出的问题 效果：比情景问题更有力，销售经验越老道的人，越常问这类问题。 建议：从能为客户解决问题的角度，而非产品的角度，来定义产品和服务，不要 局限在强调产品所拥有的特征、功能等细节上。 暗示问题 定义：针对客户目前经历的问题、困难与不满，询问其相关后果或影响的问题 效果：最有力度的问题，顶尖高手非常熟悉此类问题的发问。 建议：是最难发问的一种，事先应该好好地策划练习一番。 需求利益问题 定义 ：询问解决方案的价值，需求----利益。 效果：由客户来告诉你解决方案的益处，而非你将这些优点推销给客户。它不注重问题而更注重对策 建议：在销售中多点多面地使用这类问题，它能够降低被拒绝的概率，客户回应比率会高很多。 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语