组织市场分析PPT课件.ppt

第五节 政府采购 三、招标投标程序 （一）招标公告、招标邀请书及招标文件 （二）开标、评标与现场竞投 （三）签订采购合同与支付价款 （四）监督检查 第五章 组织市场分析 第一节 组织市场的概念及特征 第二节 产业市场购买行为分析 第三节 中间商市场购买行为分析 第四节 非营利组织市场购买行为分析 第五节 政府采购 一、组织市场的概念和类型 （一）概念：组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。 （二）类型：生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。 第一节 组织市场的概念及特征 组织市场 产业市场：又称工业品市场或生产资料市场，系指为满足工 业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。 中间商市场：指通过购买商品和服务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。中间商不提供形式效用，提供时间效用、地点效用和占有效用。中间商市场由各种批发商和零售商组成。批发商是指购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人、各种用户等，它不把商品大量卖给最终消费者的商业单位。零售商的主要业务是把商品或服务直接卖给消费者。 政府市场：指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。政府机构是市场活动的最大买主，占有约20%-30%的份额。　 产业市场的基本特点 产业市场在市场结构与需求、购买单位性质、决策类型与决策过程及其他各方面，与消费者市场有着明显差异：　　 （1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大，每次购买批量大；　　 （2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区，地理区域上集中；　　 （3）产业市场的需求是引申需求或称派生需求(Derived demand)；　　 （4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求，产业市场产业购买者对产业用品和服务需求受价格变动影响不大；产业市场的需求在短期内尤其缺乏弹性； （5）产业市场的需求是波动的需求，需求波动大。产业购买者对产业用品和服务的需求比消费者的需求更容易发生变动。消费者需求的少量增加能导致产业购买者需求的大大增加，即加速理论。因为产业市场的需求变动很大，所以生产产业用品的企业往往实行多元化经营，尽可能增加产品品种，扩大企业经营范围，以减少风险； （6）专业人员购买；　　 （7）供购双方关系密切，趋向建立长期合作关系；　　 （8）有正式的采购中心和采购程序，影响购买的人数众多；　　 （9）购买方式多样：直接购买，互惠(reciprocity)购买，租赁(leasing) 案例4：我国汽车企业的数量和分布 2002年,我国117家整车企业分布在27个省市区,彼此只有价格的恶性竞争,而缺少相互学习的良性竞争与互惠的合作。2002年我国1989家汽车零部件企业也分布在全国27个省市区,意味着我国任何一家汽车生产企业都只能部分使用这些大型汽车零部件企业的质优价好的产品,而相当一部分则就地采购一些质次、价高的零部件,精益生产效率大打折扣,汽车的生产成本也就居高难下。 27个省市区内都有或多或少的汽车生产企业,在地方利益保护的意识下,这一巨大市场实际上被分割成若干规模较小的区域市场。这导致我国汽车生产企业难以在巨大市场内细化市场而成为专业性更强的厂商,只能以雷同的产品适应本区域市场。一些省市区虽无明文规定,但却实际要求本地汽车生产企业尽可能地采购本地零部件企业的产品,形成过高的区域内配套。 我国117家汽车整车企业中,年产量为1000辆以下的企业就有60家,年产量1万辆以下的企业89家,有15家企业的年产量为零。然而,如此众多的汽车生产小企业却长期“僵而不死”,除了体制等原因外,企业相距过远也让一些大的汽车生产企业无意重组。国际汽车公司面对我国如此众多、如此分散的合资需求,只能选择分头合资,制约了这些国际汽车公司在华的发展。 案例5：准时供货 日本土地贫乏，地租昂贵。为取消大面积占地的仓库以节约地租，日本企业开发了与供货商之间“准时供货”的“零库存”制度；又因为“零库存”的前提必须是供货商的“无废品生产”，由此又带动了“全面质量管理”的发展。 在这种社会再生产模式下，供需双方之间必须建立一种极为密切和协调的关系，这种关系给买卖双方都能带来良好的收益。 二、组织市场的特征 第一节 组织市场的概念及特征 第二节 产业市场购买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型： 类型 特点 营销重点 直接重购 修正重购 全新采购 按照以往惯例再 行采购 就产品规格、价 格、发货条件等 加以调整 首次购买某种产 品或劳务 尽力