谈判寻求双赢.pptVIP

Ch9 推動談判與結束談判 推拉之間完成談判 A提案、B評估、B提案、A評估…進退不得 怎麼推 第一個「推」的方法是給他一個「期限」(就是讓對方動起來) 另一個往前推的方式，就是讓對方害怕 怎麼拉 第一是持續給對方一些遠景，讓他對談懷有希望 除了給甜頭之外，還必須鼓勵對方，讓他知道談判有「可行性」(不會曠日廢時) 推拉之間完成談判 「書面小結」如果對方是一定會跟我們繼續談，不會動不動就想退席，那麼我們就可以在每一回合談判結束時，來個書面的小結，讓大家都清楚我們達成了哪些協議。 鼓勵對方用口頭小結，澄清用書面。 書面小結可以控制談判桌的速度。 不同的收尾法 不同的談判，有不同的收尾方法。 談「文字」（協定、法規）、談「數字」（議價談判）、談「事情」（計畫、方案）、談「人」（升遷、資遣），在收尾的時候要求都不同。 不同的收尾法 立場 A B 時間 對A愈有利 對Ｂ愈有利 雙方各說各話，不急著解決問題，形成平行線。 不同的收尾法 對A愈有利 立場 A B 時間 對Ｂ愈有利 含糊 如果雙方一定要將共識形諸文字，除非願意達成明確協議，否則可以用含糊方法結束。 不同的收尾法 立場 A B 時間 A強，B弱，A不斷往上飆，B則亦步亦趨的讓步。A、B如何交會在一起? 不同的收尾法 立場 A B 時間 A若不知節制，B會退出談判，更有可能某些B的性格會轉強硬 透視談判者的個性類型 一些談判學者把談判者的個性分成幾種類型： 有的人是「主宰型」，這種人很在乎談判對手的身分、權力及過去的成就。 有的人是「依賴型」的，這種人很在乎人際關係，這種人很在乎人際關係，在乎人家怎麼看他，人家對他真不真誠。他在談判時，會為了維持跟對方的和睦關係，而在不該讓步時讓步。 不同的收尾法 立場 A B 時間 依賴型B早先很溫和，一旦誠意被忽視，開始反彈會一路鑽到底，不會緩和。 不同的收尾法 立場 A B 時間 A要適可而止，才能達成協議。 不同的收尾法 立場 A B 時間 期限 出奇不意的險招 B可能故佈疑陣，或發現新的資料而有恃無恐，A常措手不及。 不同的收尾法 立場 A(工會） B(資方） 時間 7/29 期限8/1 勞方要求資方8/1以前調薪1000。資方只想讓700。 資方在7/31晚上11點50分告知 資方在7/15就宣布 資方在7/29、30左右告知 強者的最後讓步 工會讓資方如釋重負，緊緊緊到最後，忽然放鬆。 目的在試探對方所說的底線，是否就是真的底線。如果不是，這種由緊轉鬆的戰術，就會像絞毛巾一樣，把對方口袋裡的東西再擠一點出來。 「棉裡藏針」：就是強者本來可以不讓的，但最後居然決定讓步。對方會意外驚喜，但同時也膽戰心驚。強者既可以表現誠意，又可以讓對方小心戒懼。比如選舉派系支持，可以顯露實力，讓對方知道只是暫時性被說服，隨時可以翻盤。　 強者的最後讓步 整批交易的收尾法 如果兩人勢均力敵，那也可以用整批交易來收尾。 這種整批交易的方式經常可以成功。因為對方一衡量，簽了一個不是百分之百滿意的新約，也比讓雙方關係中斷要好，所以很可能就簽了。「期限」在這裡是整批交易戰術成功的關鍵。因為有期限，對方沒辦法慢慢磨，所以我們就可以藉此借力使力，逼對方吃下這個夾帶的「三明治 」。 期限也可以是對方下台的藉口，整批交易也稱為終場談判。