绝对成交： 提问式销售的80条妙计.ppt

绝对成交： 提问式销售的80条妙计 第一节 提问式销售理念 “一开口就谈生意的人，是二流推销员。”一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的。 探 询 技 巧 什么是探询 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题，从客户方面获得有关资料、信息。 销售时经常使用的探询问句? 开放式问句 封闭式问句 开放式问句的句型 Who 是谁 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 封闭式问句的句型 是不是? 对不对? 好不好? 可不可以? 提供答案以供选择 使用探询的主要目的 发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问 第二节：约见顾客 一、约见顾客的内容 二、约见顾客的方式 一、约见客户的内容 ? 约见的内容主要包括： 确定约见对象（Who）， 明确约见事由（Why）， 安排约见时间（When）， 选择约见地点（Where）。 （一）确定约见对象 ?是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。 因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，避免在无关人员身上浪费时间和精力。 （二）明确约见事由 （1）推销产品。这是最主要的约见事由。推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及给客户带来的实质性利益，以引起客户的注意和兴趣。推销人员在约见时根据客户态度，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，保证约见过程顺利进行。 （2）市场调查。通过对客户及其所在地市场情况的调查，推销人员可以收集和掌握真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备，从而有利于推销工作的深入开展，并为企业的经营决策提供信息上的支持。 （3）提供服务。是成功推销的保障，尤其是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料产品的销售等方面必须做好服务工作。 （4）走访客户。对于一些大客户、老客户，推销人员要有计划地进行走访，以增进双方的感情，保持长期的友好合作。推销人员还可以了解客户的近期信息，甚至客户的合理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销奠定基础。 （5）签定合同。推销人员与客户经过多次推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签定合同便顺理成章地成为推销人员下次约见顾客的事由。 （6）收取贷款。有经验的推销人员在推销开始之前，就应对客户的资信状况开展调查，在推销过程中与顾客明确货款收付的具体问题，从而保证货款的及时回收。 （7）其他约见事由。推销人员还可以借慕名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见顾客，以达到“投石问路”的目的。 （三）安排约见时间 约见客户的时间安排是否合适，会影响到约见客户的效率，甚至关系到推销洽谈的成败，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。 1、根据约见对象的特点选择最佳约见时间。约见时间的安排，推销人员要考虑约见对象的作息时间、活动规律、心理状况等具体情况，最好不要在客户工作较忙、客户心绪不佳、客户的休息时间等情况下安排约见。 2、根据约见事由选择最佳访问时间。 不同的约见事由，在约见时机上是不同的，推销人员应根据具体的约见事由选择合适的约见时间。如以推销产品为约见事由的，约见时间应选择有利于达成交易的时机，如季节前推销季节性商品，节日前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为约见事由的，应选择客户需要服务的时候访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在顾客资金周转良好时约见客户。 3、根据约见地点选择最佳约见时间。 若约见地点安排在客户家里，约见应在顾客工作、休息之余的时间里进行。 （四）选择约见地点 选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则。 以客户工作单位为约见地