西安建秦锦绣天下项目结案总结新整体战略与定位.ppt

* 达成信任第九步：关注对方开发商力量的变化，策略性地有针对性地沟通 背景：客户是北京银信和上海复地各50%股份，双方力量均衡，在项目公司的职位、职权上也是交叉分布，关系微妙，重点攻克对象：徐总、张总 与对接人通过前期接触后，了解其性格特点，中后期根本不以职业的名义来打交道，以适合对方直率性格的“江湖”方式与其打交道！ 双方合作，前期两边都打电话，双向沟通，并要了解清楚谁可能给我们设障碍，进行重点攻关（汇报前专门给徐总打电话沟通，拉近距离） 服务前期 到后期要观察谁掌控了大局，抓住掌控了大局的那个人（后期徐总的发言越来越少，而在沟通中发现张总明显掌控了大局） 服务后期 对接人 回答策略 对于大领导提问要有保有压，观察场景，什么时候要压，使他有些害怕（如徐提问题有时候会显得信心不足，怕提出来的问题明显不专业，影响他在公司的地位，总体上属于智商、情商还比较高的人，会琢磨着怎么说话的人），保则是出于大老板、双方股东都在，不要使他太丢面子 沟通，而不是讲演；抓住开发商关注的重点进行讲解，并适时提醒对方，这是就他们关注的问题的答案/解决方案。 汇报技巧 * 团队信心的建立 开发商信任的建立过程 汇报后需回复问题的处理 本结案总结分享的三个核心内容 * 终稿汇报时，两家开发商近40人会议的成果，9页纸90多个待回复问题 第一阶段终稿汇报，复地范伟等最高层出席会议，评价较高，但会后给出了9页纸的