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项目一 寻找潜在客户;本项目的学习内容;任务1 识别潜在客户 ;一、 实训目的和要??? ? 实训目的 通过对市场信息的了解和分析，确定目标市场的潜在客户，并通过对客户信息的了解，分析出谁是潜在客户。 ? 实训要求 确立某一企业和产品，进行相应的市场调研，并获取客户信息。 ;二、关系营销 1、关系营销的概念 关系营销就是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的活动;2、关系营销的核心：;3、现有客户和潜在客户;三、潜在客户的基本特征;四;五、寻找潜在客户的原则：;任务2 寻找潜在客户的基本方法 ;一、寻找潜在客户的常用方法：; ;二、寻找客户的主要渠道比较：;2.广告搜寻 ;3.连锁介绍 ;4.资料查询 ;5.名人介绍 ;第四步： 阅读报纸 ;;假如你是一名保险业务员，请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单。 ;任务3 接近潜在客户 --企业开发客户不仅需要目标，还需要谋略；不仅需要行动，还需要方法。 ;谁是银行信用卡的潜在客户？; 客户开发的重要性： 开发客户过程就是创造客户的过程。 企业必须拥有足够多的客户，才能 有雄厚的基础谈发展。 ;一、潜在客户的评估;二、潜在客户的类型;重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类： 关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度； 重要客户：应该安排合适的访问频次和内容； 一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。 ;开发客户的技巧;电话拜访技巧 打电话前的准备工作： 1、 打电话接近客户的通话过程： 说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议 2、 一个好的开场白有三个基本组成部分： --营销人员应该自报家门。 --紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好处而不是特征。 --紧接着销售信息的是结束语。 3、我们还应注意电话留言的技巧。 ; 电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。 ;电话拜访的步骤;案例讲座：电话拜访的礼仪/v/b1271756793.html;任务4 潜在客户的开发 --不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处。 ;潜在客户的拜访推销;拜访客户的基本过程;第一步：拜访前的准备: 1、整理好个人形象 2、有明确的销售目标和计划 3、客户信息资料准备 4、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。 ;第二步：确定进门 第三步：赞美观察 赞美式开场白 开门见山式开场白 好奇式开场白 热情式开场白 请求式开场白 ;;第五步：倾听推介：争取客户的信赖 选择适当的时机 语言的运用 -－简洁明了，切忌复杂化 --注意说话的语气 --肯定客户的观点 --不要轻易承诺 --避免争论 --学会感激 ;第六步：克服异议 1、克服心理上的异议 2、化异议为动力 3、不要让顾客说出异议 4、转换话题 5、与运用适当肢体语言 6、逐一击破 7、同一立场 8、树立专家形象;第七步：确定达成 方式：邀请式成交 选择式成交 二级式成交 预测是成交 授权式成交 紧逼式成交 第八步：致谢告辞 注意：时间、观察、简明、真诚 ;;【情景2】 营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南西双版纳等地，因自古以来在普洱集散，因而得名。普洱茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除能止渴生津和提神外，还有降血脂、减肥等功效。而且普洱茶是越陈越香，也是价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才400元钱，您是否考虑买一盒? 客户：一盒400元，太贵了，我怎么知道它值不值? 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不值400元钱，我为什么要买这盒茶叶?客户采购的第二个要素：有需要，而且觉得值得。 有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需求，继续想方设法把这个产品卖给客户。 ;;由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家，在确信是茶中精品后，客户花了400元钱买了一盒普洱茶开始???用，发现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的第四个要素：满意。 通过这个案例，可以很明确地分析出，