如何做一名优秀的白酒区域经理.docxVIP

如何做一名优秀的白酒区域经理 2007-6-20 王德保 中国目前有三万多家白酒厂，这是一个过度竞争的行业,在这样的行业环境中，存在惨烈的竞争，同时也有着巨大的商机。在大部分白酒厂家都没有足够的资金去做品牌的情况下，我们还是经常看见一些在全国销售一般的弱势品牌，却在个别区域市场取得了巨大成功，这样的市场一般都有一名优秀的区域经理在起着决定性的作用。 　　目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位，负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下素质和能力： 一、积极乐观的生活工作态度和习惯 　　生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面，但由于销售工作需要长期出差，相对其他岗位来说，公司总部很难进行监督，优秀的区域经理一般都有很强自觉性。　 1、态度决定命运。人做事首先需要的是一种积极的工作生活态度，其次需要的是工作技能，再其次可能还需要机遇，其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷，能寻找和机遇的结合点。具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。 2、理性决定进步。要知道先有付出才有资格要求别人回报，而先要别人回报，然后才去付出只会是一厢情愿！不自视甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的长处，也了解自己的短处，然后去学习别人甚至竞争对手的长处，改进自己的短处。有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。 3、习惯决定效率：要重视计划、注重细节，合理安排时间，既善于沟通又敢于管理，重视对下属、 经销商队伍的 培训。有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率。 二、正确的思路 　　如果按每家白酒厂有5个单品计算，全国三万家酒厂，就至少有15万个白酒单品，而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品，这样不考虑品牌的作用，每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。在这么激烈的竞争环境下，思路决定出路，要求白酒厂家特别是中小白酒厂家的区域经理们必须思路清晰，要做到有所为有所不为。 （一）成熟市场的基本运作思路： 1、 采用弹性促销力度，保持价格体系稳定； 2、 扩大网点覆盖率，加强陈列维护； 3、 进行产品线延伸。 （二）空白市场的基本运作思路 1、资源规划：集中资源、重点突破 ； 2、市场规划：划分重点市场和自由发展市场 ； 3、重点市场运作思路：制订合理的产品线和重点产品推广计划，突破重点产品、突破重点 渠道，带动全系列、全渠道发展。； 4、自由发展市场运作思路：选择一个经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。制定好产品线，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。 三、良好的市场规划能力 　　以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争，那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80％，而现在的竞争已成为一种系统的竞争。在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下，白酒区域经理的规划能力就很重要，一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划： （一）、市场规划：规划重点市场、自由发展市场； （二）、经销商规划：是维护，是增加，还是发展； （三）、产品线规划　 1、做产品线规划前一定要做详细的 市场调查，主要调查该市场白酒的主流零售价位，每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况。 2、据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。 3、据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。 4、据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标 5、根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标 6、一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广，并策划切实可行的主推产品推广方案，全渠道互动，提高成功率。 （四）、主推产品推广规划 　　一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系，目标消费者和目标销售渠道，对各渠道的促销力度，分阶段促销计划和宣传计划。这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。 　　附：XX产品推广方案 1、产品价格体系: 　　注：以上促销力度由经销商从利差中出，酒店促销方式为瓶盖帖刮卡或者赠烟；便民店产品直接买赠：买五赠一。 2、目标产品消费群：市区、县城中档收入阶层、乡镇中高收入阶层 3、目标销售渠道：中小酒店、便民店 4、市场定位： A县、B县 5、市场方案推进步骤及方案实施具体内容： 　　第一阶段　　产品酒店铺市 ·时间周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)； ·工作重点：地级市场200家，县级市场50家; ·组织建设： ·落实铺市方案： （1）、阶段铺市只对城区中小酒店渠道，其他渠道不铺； （2）、每瓶盒盖帖刮卡，奖烟，每箱