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营销策略 价格策略 阅读案例“格兰仕的价格策略”，思考： 1.格兰仕销售成功的原因是什么？ 2.企业的价格策略有哪些？ 一、影响定价的因素 二、定价方法 三、价格策略 一、影响定价的因素 主要的因素有： 1.定价目标 常见的目标有： 生存目标 当期利润最大化 市场份额最大化 短期目标 长期目标 2.成本水平 成本是价格的最低限 3.需求状况 注意三方面： 价格－需求的关系 消费者的心理因素 需求的价格弹性 需求的价格弹性（E）＝需求量的变化（％）/价格的变化（％） 例：销售者提高价格2%，需求量下降10%，则E＝－5 E的绝对值大，则称有弹性或弹性大 反之称无弹性或弹性小 4.竞争因素 5.政策、法律因素 二、定价方法 1.成本导向定价法 成本加成法 产品的单价 ＝产品的单位总成本 ×（1＋成本利润率） 目标利润法 这种方法又称目标收益定价法，或投资收益定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。 步骤： 1.确定目标收益率 2.确定目标利润 公式： 目标利润=总成本×目标成本利润率 目标利润=销售收入×目标销售利润率 3.计算单价 单价=总成本＋目标利润／预计销售量 例：某企业年生产能力为100万件A产品，估计未来市场可接受80万件，其总成本为1000万元，企业的目标收益率即成本利润率为20%，问单价应为多少？ 解：目标利润=总成本×目标成本利润率 =1000 × 20%=200（万元） 单价=总成本＋目标利润／预计销售量 =1000 ＋200 ／80=15（元） 2.需求导向定价法 理解价值定价法 （认知价值定价法） 是指以消费者对企业提供的产品价值的主观判断来制定价格的方法 实施理解价值定价法的关键就是如何较为准确地发现、界定理解价值 葡萄酒生产企业采用的定价方法是“认知价值定价法”，即作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。 张裕每桶(300瓶X750ml)售价8万元人民币 3.竞争导向定价法 随行就市定价法 竞争价格定价法 密封投标定价法 三、价格策略 1.新产品定价策略 撇脂定价法 指在新产品上市之初尽可能地定高价，期望在短期内获得高额利润，尽快收回投资 案例与启示????1945年美国雷诺公司从阿根廷购进圆珠笔专利，迅速制成大批成品，并趁第一颗原子弹在日本爆炸的新闻热潮，将圆珠笔取名原子笔。 由于圆珠笔确实使用方便，免去使用墨水笔的诸多不便和烦恼，短期内无竞争者能模仿，该公司每支笔制造成本才o．5美元，却以20美元的零售价投放市场。半年时间，雷诺公司生产原子笔投入2．6万美元，竞获得15．6万美元的丰厚利润。以后竞争者见原子笔获利甚厚而蜂拥而至，原子笔价格不断下降，雷诺公司把每支笔价格降至o．7美元，给竞争者有力一击。 市场渗透定价法 指在新产品上市之初将价格定得较低，利用价廉物美迅速渗透市场，扩大市场份额，取得较大利润 2.折扣折让定价策略 案例：日本“美佳”西服店特别的折扣销售法 具体方法：先发一公告，向顾客介绍某商品品质、性能等一般情况，再宣布此商品打折扣的销售天数及具体日期，最后说明折扣的办法：第一天打九折，第二打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到十五天、十六天打一折。 　　　　  这个折扣方法的实践结果是：第一天、第二天的顾客不多，来的人多半是来打听虚实和看热闹的。第三天、四天渐渐多了起来，第五天、第六天打六折时，顾客像潮水般地拥向柜台争购。以后这种商品连日爆满，没到折扣售货日期，这种商品早已售完。  3.地区定价策略 4.心理定价策略 5.价格变化策略 * *