零售管理第九章.pptVIP

· 价格—质量联系 许多顾客认为高价意味着高品质，而低价则意味着劣质。 除价格外，以其他因素为基准很难判断竞争者或竞争产品的优劣； 顾客缺乏判断商品品质的经验或信心；买主觉察到零售商或产品之间在品质上存在大的差别；以及在选择产品时，顾客不注意商标品牌时。 · 声望定价 假设顾客不会购买他们认为价格太低的商品和服务。根据这种理论，顾客可能认为价格太低意味着品质很差。降低了自己的身份。另外，一些人在选择零售商时倾向于那些以声望定价的零售商，他们不会光顾那些卖低价品的商店。 声望定价并不适用于所有的购物者。零售商在作决定之前，必须考虑其目标市场。有些人比较节约，总买便宜货，对于他们，价格—质量联系或声望定价就不适用。 2.成本导向定价 在成本导向定价中，零售商设定一个价格下限，即公司为达到一特定利润目标可接受的最低价。该价的算法一般是先计算商品进货成本及零售运营成本，再加上一个利润率。 在零售定价中运用最广的一种成本导向定价方式是成本加成定价。 在成本加成定价中，零售商将单位商品成本、零售运营费用及期望利润加总定出价格。 加价率可以零售价格或成本为基础计算，但一般都是以零售价格推算。 原因有几点： 首先;零售费用、降价及利润通常都以其占销售额的百分比描述，这样，若加价也以销售百分比的形式表示，它们就容易统一。 第二 制造商向零售商提供的进货价格及折扣也是以零售价格百分比的形式报价的。 第三 零售价格数据比成本数据更易收集。 第四 以零售价格为基础的利润统计数据比以成本为基础的数据显得要小，这在应付政府、雇员及顾客时很有用。 加价率计算公式如下： 零售价 — 商品成本 加价率（按零售价计）= ————————— 零售价 ? 零售价 — 商品成本 加价率（按成本计）= —————————— 商品成本 以零售价为基准和以成本为基准的加价率在一定范围的比较。当加价上升时，两个百分比的差距增大。假设零售商花20元购入一块手表，考虑是以25元、30元、40元还是以80元售出时，比较加价率的差距。 进货价 零售价 售价加价率 成本加价率 20元 25元 20% 25% 20元 30元 35% 53.8% 20元 40元 50% 100% 20元 80元 75% 300% ? 计算零售价 例1：商店以每条12元的价格买下一批男式牛仔裤，希望按售价30％的加价率卖掉，为此，售价应该是多少呢？? 零售价 — 商品成本 加价率（按零售价计）= ———————— 零售价? 零售价 — 12.00元 0.30= ————————— 零售价? 0.30×零售价 = 零售价 — 12.00元 0.70×零售价 = 12.00元 零售价 = 17.14元 所以，为实现30％的加价，商店应将零售价定为17.14元。 计算采购成本 例2：商店期望加价率最低为40％，若它认为每盒信封零售价应为0.79元，那么该店可接受的最高进货价是多少？? 零售价 — 商品成本 加价率（按零售价计）= ————————— 零售价? 0.79元 — 商品成本 0.40 = ——————————— 0.79元 0.79元 — 商品成本 = 0.40×0.79元 0.79元 — 商品成本 = 0.316元 商品成本 = 0.79元 — 0.316元 = 0.474元 为实现至少40％的加价，零售商购入标准信封的价格不能超过0.47元/每盒。 计算加价率 例3：商店购入一批山地自行车