二手房源和客源的开发.pptVIP

会议主体环节 —年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工 —感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化 —员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采 跟客开发使用于带看中和社区开发 1) 所谓跟客开发就是随时注意出入小区的其他房产公司人员带看情况，待时机成熟，跟踪尾随并与客户建立初步沟通达到获取有效资源的目的。 2) 例：经纪人在带看或做社区的时候，多少会有其他公司的经纪人带看经过，这时经纪人可以进行尾随，待时机成熟以最专业的方式与客户建立沟通，推荐我们优秀房源，争取形成带看。如果当时不能直接进行匹配带看也可顺利留下客户的有效联系方式。 跟客开发 公司资料盘开发 公司房友软件管理库里有大量非有效信息，里面潜在存在大量的房源出租出售信息，每天应抽出2到3小时专职从中开发信息。 资料盘里的信息不仅有出租，出售的信息，还有更多是置换的业主，他们也是我们的准客户，要学会如何开发他们的需求。 资料盘里的信息主要靠电话沟通，如何通过电话开发出有效信息，我们的话术很重要。 资料盘开发话术 试探性开发：XX先生，您好，请问您XX花园X号X室的房子现在方便看房吗？ 开门见山式开发：XX先生，您好，请问您XX花园X号X室的房子现在考虑出租出售吗？ 推荐式开发：XX先生，您好，我公司现在有套XX小区的2房，房东急售，价格很便宜，您考虑买房吗？ 求购式开发：XX先生，您好，我现在有个诚意客户可以一次性付款要买您这小区的房子，请问您考虑出售吗？ 1) 小区保安开发，在我们带看完成后，可以和小区保安热情的聊上一会，哪怕只是为混个脸熟。尤其完全封闭式管理的社区，每进去一个人保安人员都会登记电话号码及身份证号码，我们和保安的关系搞好了相信你拿到这些资料显然式垂手可得。 2) 社区内的扩音器，在一些公房社区内会有很多已经退了休的老头老太太们，他们有时也会有一些信息，因为他们比我们要勤快些，经常半天半天的在社区里聊家常，一些租房的客户经常会向他们询问是否有房出租。 友情提示： 在我们的日常工作中我们一定要找寻最适合自己的开发方式，养成良好的开发习惯，开发是获取资源的方式，有了足够的资源我们才能创造更高的价值。我们要明白有了资源不一定能成交，但是没有资源肯定不会创造业绩的真理。 社区开发 6、 开发的注意事项及问题处理原则 注意事项： 1) 成功的开发活动需要长久的经营，持续不断的努力，大多数经纪人都是三分热情，持续力、恒心、耐力较差。因此需要借助我们的内部系统管理，不断的提醒或者做有计划的服务追踪、拜访计划和时间，按期完成追踪服务直至成交。 2) 时刻保持持续力和热情、良好的心态，达到预期目标。 3) 在电话联系时，要先想好问题的应对措施与想达到的目的，每次联系都要有成效与进度。 4）定期拜访社区物业管理员，不要轻视这些人，利用商圈精耕时，多去社区管理可以挖掘出许多信息。 常言说：“成功的销售是从说不开始”其实这句话只是停留在传统的销售思维，销售所面临拒绝处理，应该是从说“是”让客户不断的认同开始，重要的是如何正确判断客户拒绝的真正原因，进而找出解决方案，攀登成功销售的巅峰，则是成功的经纪人应具备的技能，因此当客户提出反对意见时，不要急于反驳或解释，先静下心来聆听客户的心声，可能从中找出反败为胜的机会。因此我们处理问题可遵循以下原则： 问题处理原则 1) 过程中要心平气和、 察言观色，找出反对的 真正原因； 2) 要感谢客户提出意见， 不可表现出不耐烦或焦躁 的情绪； 3) 绝不可以与客户争辩， 逞口舌之快，赢了客户， 输掉业务； 开发工作管理 1、基本动作 2、日工作检查总结 3、周工作检查总结 4、月工作检查总结 开发工作管理 1、基本动作 1)了解市场情况。如：市场行情、市场动态、房产相关行业情形、最新政策； 2)开发新资源，建立自己的资源库，持续跟踪； 3)有效经营责任商圈同步稳定资源库； 4)没有委托量就没有开单的机会，严格要求自己的开发量； 2、日工作检查总结 1)养成每日看房的习惯急时掌握新增资源； 2)分配好时间做开发； 3)回访电话一定要急时，保持良好的关系； 4)资料整理第一时间录入房友系统； 3、周工作检查总结 1) 分析房源预计成交价，保持回报议价的成果是重点； 2) 针对A类房源做主力销售； 3) 检查是否有当天接待、带看客户忘记回访； 4) 检查开发资料，急时更新做好开发的准备工作； 4、月工作检查总结 1) 了解商圈内的竞争对手； 2) 与同事配合密切；