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33 管理体系及管理流程 市场总监 定制业务指标与营销战略，制定激励政策，给予下属完成此业绩指标的工作思路，并且通过沟通要让他们感受到能做到这样的业绩其实很容易，既激励他们向前，还要有一定的业绩压力，而身为管理者，市场总监本身必须具有抗压力的能力和无偿接收压力的意识，所以这个思想工作，是必须由市场部最高层给下面一级一级层层树立下去的，让下面的每个管理人员都具备承受压力的能力和责任心。 市场经理 经理管理主管时，除了思路和指标外，一定要给主管方法，因为经理的职责除了向主管要业绩之外，还有一个重要的职责就是把主管培养成经理，这样一方面可以让主管有更快的提升，促进员工业绩的提升，另一方面也可以帮助公司储备人才，以便于企业日后的壮大，还有一点也是经理对自己的一个试炼，只有培养出和自己一样强甚至比自己更出色的经理的时候，才会让自己具备总监的胸怀。 由于主管是最低的管理者，并且他们也是最不定性的管理者，所以经理给予他们的信心和经理具备的能力对于主管来说是必不可少的精神食粮，因此给予主管好的方法越多，主管成长的越快，这个团队带的就越好。 34 管理体系及日常管理流程2 主管　　　 主管应该做的就是快速的学习与成长，并不顾一切的帮助自己的队员，以及对于经理下达任务的贯彻执行。 　 当然做主管，既然是管理者就有他的方式和方法，有效的利用每天的工作报表，找到员工的问题，并积极给予业务帮助与业务支持，不懂的问题及时向经理汇报，得到答案后及时分享给队员。 　 主管在抓员工业绩的时候一定要强调“要性”，所谓“要性”就是要懂得向客户逼单，客户若要是来到公司，就必须有不签单就不放客户走的决心，客户答应入金就必须跟他定好哪一天、哪个银行、几点入金。不给客户留任何找借口的机会。 　 主管在管理员工的时候，也一定要有“要性”，就是每个人每跟进一个客户的如下内容都要了解到：包括具体他跟客户说什么了、怎么说的、为什么这么说、客户是怎么回答的、下一步跟进要说什么、要达到什么样的目的。必须把每个客户的跟进过程缩短在一周之内，快速的先把最有意向的客户踢进来。 　　　 35 管理体系及日常管理流程3 早会 早会的主要工作是给员工提供一天的工作思路，以及利用各种好的消息或者分享来激励刺激员工的斗志，值得注意的是早会的时间最长不超过18分钟，那么早会流程的紧凑性就显得非常重要，每天早上讲盘面时间不超过5分钟，讲盘面的作用是让员工知道怎么利用行情给客户刺激和逼单，因此内容不能长，但直指重点，赚钱、为什么赚的钱、赚了多少、在这个市场或者说因为我们的服务赚钱有多么的简单。早会可以有唱歌和跳舞、喊口号，但一定要等激励完之后，要明确出激励的核心词，我们为什么而跳、为什么而唱、为什么而喊口号，起到振奋的作用。因此，开早会的人必须在前一天晚上花出至少超过开会时间2-3倍的时间去设计和准备。 若是技术部会参加每天早会讲行情的话，那么如何讲这个行情是我们要教给技术部人员的，给销售讲行情目的只有三个：简单、赚钱、给他们结合行情的话术。在很短的时间内讲清楚以上的三点就够了，最忌讳时间过长的分析一大通行情却没告诉销售讲行情的话术。 　　　 36 管理体系及日常管理流程4 晚会 　　　 a、晚会也就是一天的总结与分享，是大家提高最快的时候，可以将谈判演练放到晚会期间，将员工的问题进行整体的梳理，出来分享的人必须让他提前准备，管理层也必须了解分享内容和客户的情况，并且要教他怎么分享，分享的内容的重点是什么，比如说，一个员工把一个难搞的客户逼单成功了，入金激活了，那么就要分享出他是说的具体的什么话逼成单子的，为什么那么说，客户是怎么反应的，他又是怎么解答的，最终如何定死的入金时间的，都要详细说明清楚。那么这样的分享将会给其他人一个明确的思路。再或者一个员工是本月第一个入金的人，是怎么做到那么快入金的，客户是怎么积累的，意向客户是怎样管理的，为什么这样管理，说出原因给大家分享。 b、每天在晚会之前主管统计电话量与意向客户名单，两个组晚会一起开，并在开晚会的时候公布出来，在每组挑选两名员工把他认为最有意向的1-2个客户拿出来和大家说，说的内容是： 1、我为什么觉得这个客户有意向？ 2、这个客户是从什么时候跟进的？跟进几次了？ 3、他的投资品种与收益如何？ 4、我认为这样的客户的切入点是什么或者说从哪一方面来铺垫邀约？ 5、我的预计下一次跟进时间是什么？ 6、我下一步的跟进话术是什么？我为什么要这样说？ 37 管理体系及日常管理流程5 注意事项 a、每周一要