增进谈判技巧.PPT

Chapter 12 Robbins 第十二章 衝突與談判 學習目標 1. 定義衝突 2. 檢視傳統、互動和人群關係的衝突觀 3. 比較功能性與失能性衝突 4. 概述衝突的過程 學習目標 (續) 5. 簡述衝突處理的五種模式 6. 比較分配式與整合式談判 7. 指出阻礙談判的決策偏誤 8. 如何增進談判技能 衝突觀點的演進 傳統觀點: 衝突是不好的；與暴力、破壞、非理性同義。 人群關係: 衝突是自然的、無可避免的，只好接受它。 互動觀點: 應當鼓勵適度的衝突，才可以讓團體更鮮活、自我批判、具創意。 衝突的類型 功能性衝突: 支持團體目標，改進團體績效。 失能性衝突: 阻礙團體績效。 任務衝突: 低至中度的任務衝突，有其功能。 關係衝突: 幾乎總是失能的。 過程衝突: 低度的過程衝突是有利的。 衝突的過程 談判策略的兩種類型 界定協商範圍 阻礙談判之決策偏誤 阻礙談判之決策偏誤 (續) 人格特質角色 證據顯示 人格對談判或協商結果沒有直接的顯著影響，因此應當… 專注於 議題 談判情節的情境因素 不必關注對手及其特質 文化因素對談判的影響 談判風格受國家文化的影響 文化架構的影響如下... 談判之前的準備程度 任務導向或人際關係的重視 談判伎倆 談判地點 衝突管理 競 爭 需要快速、果斷的行動時 重要議題 不受歡迎的行動 採取其他策略，卻讓別人佔到便宜 統 合 雙方都認為問題很重