回纹针换房子.PPT

?? 成交大生意Making the Major Sales 兼顧客戶關係的銷售策略 這套銷售流程的八個步驟，包括了 啟動銷售流程、 篩選客戶、 擬定銷售策略、 提出採購理由、 簡報、 調度資源、 完成銷售案、 培養客戶關係 可以協助企業以創意的方式，處理複雜的大型銷售案，並建立可長可久的客戶關係。 15年來，有一個現象漸趨明朗化，那就是：銷售手法不斷改變，尤其是企業對企業的銷售，包括工業以及消費性商品和服務的銷售（註）。因此，業務人員的銷售做法也必須跟著改變。 成交大生意Making the Major Sales 兩大主要改變 第一項主要改變是，併購、企業出售部分業務，以及不同類型的企業融資，這些情況都更頻繁。一次性的銷售案變得更為重要，像是出售子公司或整家公司，或是授權合約。這類交易過去一直存在，但如今變得更多、規模更大，並開始吸引銷售主管的注意。 第二，企業變得規模更大、更複雜，銷售案的平均規模也更龐大。在某些產業中，這種改變相當劇烈，尤其是系統銷售（system selling），以及消費性產品業的客戶自有品牌大型合約的發展。 成交大生意Making the Major Sales ◎ 在產業界,重複銷售的結果往往比初次購買的影響深遠. ◎ 以系統銷售而言,採購決定會牽涉到資本 產品 原物料與流程,一項電腦系統的銷售案,會嚴重影響公司的作業程序