公务文书的体式说课教案-娄底工贸职业中专学校.PPT

欢迎观看;《顾客异议处理》说课课件;说课步骤;一、说教材;（二）本课在教材中的地位和作用 本教材是商贸类专业的高考指定教材。 本课内容是教材中最基本也是最重要的知识点，正确对待和妥善处理顾客异议是达成交易的关键，也是推销人员必备的基本能力。;一、说教材;一、说教材;二、说教法;二、说教法;二、说教法;（四）教学准备 1、提前用数码相机去卖场拍摄顾客异议场景。 2、准备两双鞋，用于课堂现场推销。;三、说学法;（二）学习方法 1、模拟情景法：通过教师提供案例，学生扮演角色，体验推销工作，处理顾客异议。 2、联想情景法：学生将自己设置在合适的工作情景中，感受如何面对顾客异议。 3、阅读法：阅读教材，找出重点，提出难点。 4、观察法：观察其他学生的角色扮演，培养学生的观察力。;四、说教学程序;新课导入; （1）设问 “交易达成没有？原因是什么？” “本案的顾客异议在哪里？” （2）讨论 时间2分钟，由学生回答。 （3）导出新课 内容：顾客异议处理 重点：处理时的基本原则 和最佳时机。 ; （二）知识讲授，分析案例（20分钟） 1、处理顾客异议的原则（讲授法） （1）宽宏大量面带微笑 （2）尊重顾客永不争论 （3）站在顾客的立场上想问题 （4）倾听、多问，找出异议原因 （5）将顾客异议看作推销成功的路标 （6）保持真诚合作的态度 （7）适时处理顾客异议 ; （二）知识讲授，分析案例（20分钟） 2、处理顾客异议的时机 （1）在顾客提出异议之前及时答复---“先下手为强” （2）立即回答顾客的异议---“重视顾客，重视异议” （3）推迟回答顾客的异议---“不能答复，转移话题” （4）不予解答顾客的某些异议---不常用;（二）知识讲授，分析案例（20分钟） 3、案例第二部分 她（女顾客）来到第二辆马车前，询问价格。女老板闻听，立刻从车上下来，热情地说“大姐，您还有真有眼力，这是优选品种的土豆，是我们种的土豆中最好的一种。您看，这种土豆的芽眼很小，削皮不会造成什么浪费；您看，这纺织袋的土豆，个个又大又圆，是经过我们挑选过的；另外，您看这土豆，多干净，这是我们在装袋前处理过的，保证您不仅放得住，而且不会弄脏干净的厨房。我想，您不想花钱买一堆土吧？您说，60元一袋还贵吗？”女顾客仔细地看了看纺织袋里的土豆，点了点头。女老板又不失时机地问：“您要两袋还是三袋？我给您搬到车上。”女顾客买了两袋土豆。 设问： ◆女老板回答顾客异议的时机是什么？ ◆推销人员对待顾客异议应遵循的原则有哪些？ ◆对比案例第一部分和第二部分，解释交易成功的关键是什么？ ;四、说教学程序;（三）课堂状态的调节 （3-5分钟） 2、调节方法： ◆引入“穿山甲与狐狸法则” ◆学生讲出两种动物的特点。 ◆总结：一个优秀的推销人员，既要像穿山甲，立足现 实，有埋头苦干，高度负责的精神，又要像狐狸，有善于思考的习惯，处事灵活，有极强的说服能力和表现能力。;（三）课堂状态的调节 （3-5分钟） 3、引入职业性格 ◆ 法则的引入不仅可调节课堂气氛，也可引入职业性格的概念，帮助学生形成良好的职业性格，与职业能力互为补充。老实说，在职场中生存，成功的关键固然离不开职业能力，但职业性格的作用是不容忽视的。在处理顾客异议时，推销人员良好的职业性格非常重要。 ◆相关链接《中国教育报》 一名优秀的教师，要有能教给学生的专业知识；也要有能懂得学生的心理学知识；但也必需有能教给学生的社会人文知识。特别是职业学校的学生，更加要求有这样的教师。因为很多职高生是从职业学校直接走入社会，你不教他了解社会，了解职业，养成良好的职业性格，那他只能在失败与挫折中成长。教育学生做事与做人，也是从事职业教育教师的职责，也符合职业教育的发展方针。 ;（四）课堂效果检测（10分钟） 1、检测方法：现场推销 2、检验步骤： ◆拿出已准备好的休闲鞋 ◆休闲鞋来自鞋业公司仓库积压的去年的老款，价格20元（市场价40元）。 ◆请学生分别扮演顾客和推销员 ◆顾客提出价格、质量、款式、售后服务的异议 ◆推销员处理异议 ◆师生评价推销员的异议处理情况;（五）总结 （2-5分钟） 1、对照教学目标,检测教学效果，点评情景模拟，课堂总结重点与难点。 2、总结时不仅包括知识点的归纳与总结，更不能忽视学生情绪的总结，特别要顾及“问题生”,对他的一点点进步,你也要特别提出,因为你的肯定是他学习的源动力,下一堂课他会配合你??教学,表现得更好!;（六）布置作业（1-2分钟） （1）采用实地观察