《邮政业务营销员》高级样卷(操作题).doc

通信行业职业技能鉴定技能试卷(07) （闭卷笔试） 职业：邮政业务营销员（市场调查与分析） 鉴定等级：高级 考试时限： 20分钟 满分：15分 ? ? 准考证号 ? 姓名 ? 成绩 ? 根据案例分析消费者购买各阶段的决策过程。 当午后的阳光暖暖的照在卧室里，清新的空气扑鼻而来，我躺在床上美滋滋的享受着这份舒适的时候，我的心里总是在窃喜：当初买这套房子的确物所超值。 2001年夏天，我毕业后到了日照市工作。日照是个干净的沿海城市，气候怡人。我喜欢这座年轻的城市，我希望尽快在这个城市拥有一个属于我的家。但是，我又不是一个随遇而安的人，虽然可以租个房子，但总感觉租房子不如住自己的房子舒坦。 于是，我决定攒钱买房。当这个决定在我心里萌发的时候，我浑身充满了力量。但有一天，我突然感觉到，这是一个充满活力，充满快速发展机遇的城市，我攒钱的速度绝对赶不上房价上涨的速度。于是，我决定必须在最快的时间内购买房子。 我开始收集有关房地产信息，经常翻阅报纸上刊登的各种房地产介绍，仔细阅读收到的各种楼盘的商函广告，并且留意电视和网络上宣传的各种房产信息，经过两个月的积累比较，我决定购买一套居住环境好、交通便利、户型合理、价位合适的住宅。 有了明确的目标，我开始拉着朋友到处看房、选房，将每一个开发小区的优点、缺点进行整体分析，然后进一步评估筛选。 最后，“绿荫苑”脱颖而出，该楼盘独辟蹊径，以“依绿而居”的营销理念热销楼市，“绿荫苑”摒弃了当时众多开发商追求的高容积率，在小区的规划设计中着力营造其“绿色营销”。尽管不少楼盘从提高居住小区的环境质量出发，在追求高绿化率的同时，有意无意地引入了绿色营销理念，但也只能称其为“绿化营销”，主要通过追求高绿化率来体现。但“绿荫苑”的区别在于其绿色营销的内涵很丰富，它不仅包括了外部空间（绿地、广场、林荫、道路、建筑小品等）的营造，也包括了住宅单元内部空间（朝向、层次、通风、采光、干湿等）的营造。 另外，该楼盘位于城郊结合部，空气清新、环境清静、地价实惠、交通便捷，形成具有相当规模的开发区；社区的规划设计以围绕人的居住、休憩、娱乐为中心。除此之外，此楼盘依园傍水，周边环境优雅清静，与绿化率高达40％的小区内景浑然融为一体，相得益彰，体现了人和自然、人与环境的和谐统一。 购房过程非常轻松、快捷，填合同、付首期、办理按揭手续，一切都很顺利。 近几年来，市政府将日照努力打造成蓝天、碧海、金沙滩的美丽旅游城市。由于这里的环境优美，日照市被评为中国最适合人类居住的城市之一。因此，日照的房价也飞涨。截至目前，我所住小区的房价已经上升到了5500元/平方米。我经常在心里盘算我的房子，这个固定资产已经比当初升值了一倍多。我经常得意地告诉朋友，“绿荫苑”给我带来的不仅是物质上的享受，还给我带来了精神上的满足。 1、简述消费者购买决策的各个阶段。（5分） 确认需要、信息收集、评价方案、购买决策、购买后行动 ? 2、从内驱力、诱因与购买行为的关系分析“我”为什么选择“绿荫苑”？（5分） 影响消费者购买行为的因素包括动机、感受、态度、学习及外在因素的刺激。动机是“我”希望尽快在这个城市拥有一个属于自己的家，决定攒钱买房，购买一套居住环境好、交通便利、户型合理、价位合适的住宅。感受是比较各大楼盘后，选定“绿荫苑”，比较满意。通过自身知识积累和广告宣传的影响，“绿荫苑”进一步激发了“我”的购买欲望。 另外社会经济、文化理念的影响，以及开发商“依绿而居”的营销理念独具一格，该楼盘位于城郊结合部，空气清新、环境清静、地价实惠、交通便捷，社区的规划设计以人为本的思想都成为促进“我”产生购买冲动的外在因素。 ? 3、结合本案例谈谈企业根据消费者购买各阶段的决策过程应如何从事市场营销活动？（5分） （1）确认需要阶段：进行详细的市场调查和市场环境分析，了解消费者的真实和潜在需求。 （2）信息收集阶段：加强广告宣传，提供广泛的信息渠道。 （3）评价方案阶段：不断开发新产品或提供有特色的服务，并形成自己的特点给消费者留下深刻的印象，便于消费者的选择和比较。 （4）购买决策阶段：采取营业推广、人员推销、广告宣传、公共关系等促销手段促进销售。 （5）购买后行动：加强售后服务，交易结束后，应关心消费者购买后的反应，如以调查表、追踪服务等方式了解消费者对商品和服务的看法，让消费者尽可能满意。 ? 通信行业职业技能鉴定技能试卷(08) （闭卷笔试） 职业：邮政业务营销员（市场调查与分析） 鉴定等级：高级 考试时限： 20分钟 满分：15分 ? ? 准考证号 ? 姓名 ? 成绩 ? 根据案例分析消费者购买各阶段的决策过程。 阿雯是上海一位普通