怎样管理经销商.pptVIP

经销商眼中的生产厂商销售人员 他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠 厂商业务人员在服务、管理中基本角色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员 定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息 灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识 培训销售技能；生动化陈列的标准 促销活动的事前培训，过程指导 检查、推广公司全系列产品的推进要求 检查、督导促销活动，及时纠正问题 铺货调查 检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划 协助制定、分解和落实销售计划 拟定合理的销售进货计划 协助建立销售队伍、配销系统 规划销售区域，制定并落实新客户开发计划 定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货 了解销售去向，避免跨区窜货 收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见 经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议 竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等） 只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。 发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。 为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些问题并着手进行解决。 发展并管理、服务经销商的五条原则 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 — 利用我们的资源来支持他们不足的地方。 我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。 服务、管理的基本途径 拜访 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨 有效沟通 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其客户 拜访和协同拜访 只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺 倾听需求 注意改进 提供帮助 坚持目标 明确承诺 监控库存 道谢 确定你已经了解了对方的需求 强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持你的销售计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间 拜访和协同拜访经销商终端客户的步骤 检查户外广告（户外广告。小 POP,小海报） 向客户打招呼 检查户内广告（物料） 检查陈列 检查存货 明确订货数量 道谢 服务、管理的基本工具 客户资料卡 销售计划 销售预估 经销商评估 自我评估 服务、管理——树立你的专业形象 制定合理的销售和进货计划。 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。 陈列效果改进。 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。 服务、管理的基本工作内容 设立与取消 销售合同 客户资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务 依据公司制定的选择标准进行取舍 年度计划的分解落实、月销售预估、供货 基本情况及信息管理 售点数量、铺货情况调查、销售进展 产品介绍、业务培训、随同拜访 合同的订立、变更、解除 服务、管理的基本工作 培训 协助资源配置 规划区域 检查督促 库存管理 售点广告 促销活动 收集信息 灌输商品知识、提供销售技巧训练 组织销售队伍，建立配销系统 规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 定期检查产品库存，严格先进先出 选择和确认售点广告 指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动 及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法 把成都打造为七一酱园的样板市场 以成都为依托向全川辐射 以四川为中心向西南市场辐射 以西南市场为依托进军全国市场 让全国人民熟记七一酱园 让健康绿色的七一酱园调味品走进千家万户 扎根成都，辐射西南，走向全国 如何管理经销商 经销商的心态 厂家心态 VS 利润 知名度 厂家支持 知名度高 经济实力 有经济实力 有完善的销售渠道 有超强的配送能力 有自己的销售团队 认可品牌和发展 经销商为什么需要管理 ? 经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划 ? 经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范，贪图政策等 ? 经销商因为不懂产品、不懂营销而产