电销基础与团队管理.pptVIP

杭州胖妞网络科技有限公司 走向成功之路 —新人电销培训 电 话 营 销 的 概 述 电 话 营 销 的 特 征 F A B 法 则 目标的设定与管理—OEC管理 问题解析 电话销售是通过电话的方式对某一目标客户进行一对一互动式的一种行销模式。实现在多种情况下与客户接触从而与客户建立信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求，满足其需求的一种市场营销手法。 电话销售是有计划、有组织、有目的的向某一潜在客户目标进行推广，来实现企业的经济效益和社会效益。 电话销售的几大注意点： 所有电话开头问候语 用最短时间最简单话语让客户知道你知道你做的什么，引起客户的兴趣 最好的电话销售是自己说三分之一时间，客户说三分之二时间，双向沟通才是良性沟通 电话销售是感性销售，先打动客户心辅以理性的资料强化销售层面   电销优势： 电话交谈，你既是导演又是演员，充分发挥自己才华 用户感觉会舒服，不用在意销售人员的肢体语言及表情 电话交谈，你可以把所有资料放在手边，比较自信 与传统销售相比，用户比较喜欢电话沟通 电话交谈，你可以怎么舒服怎么来，比较随意 电销劣势：如何让你的客户信任？ 用户不太敢在电话里作出决定，相信眼见为实 电话交谈中，无法保证客户投入全部精力 部分用户没有精力接听电话，无法深刻了解产品 用户无法看到你本人，持有怀疑态度 F（feature）特性 A（advantage）功效 B（benefit）益处 电话销售之前，必须要详细了解自己的产品，建立了解产品的FAB法则 F：产品包含的客观事实，既一种看得见摸得着的东西，最容易让客户相信的一点。 例如：水杯是不锈钢做的，不锈钢就是产品的特性 品质 A：介绍产品的优点 例如：水杯是钢做的，比瓷杯更不容易摔碎。 B：销售的产品能给用户或企业带来什么好处 例如：钢的杯子不容易摔碎，所以结实耐用，给客户省钱 F 产品介绍流程 A B 胖妞培训 目标体系 知道自己想要什么 有时间压力 有动力 及时调整自己的方法 有成就感 这样就比较容易达成目标 一个出色的电销，会在每个月月初设定目标，然后向着目标努力。督促自己达成目标为止，这是已行营销学不可逆转的过程。因为在销售中，你没有一个目标 ，你就不知道你的进度是快是慢，何时需要加把劲，何时需要歇一下。 一天打了多少电话，多少意向客户都可以作为每天目标。有目标才会有方向，有动力，才能调整自己的工作状态和沟通方式。 制定好销售目标，要有一个目标管理。把自己工作进度和目标结合起来，不断进行比较，督促自己完成目标，当设定的 目标完成时，可以给自己一点奖励，享受这份成就感。 OEC管理法(Overall Every Control and Clear)，意思为全方位优化管理法，是海尔集团于1989年创造的企业管理法。该法为海尔集团创造了巨大的经济效益和社会效益，获得国家企业管理创新“金马奖”、企业改革“风帆杯”，朱镕基总理曾批示在全国推广这种管理经验。海尔提出的“日事日毕、日清日高”管理口号，即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。但海尔却并没有将这句话停留在这么简单的意义上，而是从这句话出发，开发出了一套称为OEC的管理方法，并使之成为海尔文化的一个组成部分。 OEC管理法也可表示为： 日事日毕 日清日高 即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。 我们说，一个人做好一件事并不难，难的是使每个人每天都能做好每一件事。这里有一个“持续”的概念，也就是说，如何做到持之以恒，海尔OEC管理法正是解决了这个问题。 秘书前台（为什么受伤的总是你？） 每次打电话前台一接就是不需要，老板不在，你打错了，或者直接挂断….. 失败原因 解决方法 不够自信 直接说出老板名字 没有建立关系，介绍自己 告知以前联系或见过 前台给予留言转介绍等未表示感谢 假扮XX单位（不违法违规） 没有找到负责人就开始谈业务 声称对企业采访报道等 没有约定下次电话时间……