有效的客户开发策略研究.pptVIP

案例：我与“高手”有个约会 案例：我与“高手”有个约会 案例：我与“高手”有个约会 案例：我与“高手”有个约会 抓住客户行程 客户有效关怀——个人需求分析图 案 例 案 例 开发客户的关键点1：抓住关键客户 项目成单=公司利益+个人利益+人情(细节) 开发客户的关键点2：对客户进行有效关怀 如果顾客的流失率降低5%，其利润就能增加25%——85% 客户有效关怀 案例：可拆卸的沙发 开发客户时需具备信用调查的观念 案例：蒙兴乳品的损失 案例：蒙兴乳品的损失 何时进行客户信用调查 * 是否使用过同类产品？ * 是否知道本公司的产品？ * 对本公司产品了解多少？都了解哪些方面？ * 对其他公司同类产品了解多少？ * 是否知道其他哪些企业在使用我们的产品？ * 是否知道使用该产品所获得的价值？ * 对于客户使用我们产品的阻碍都有哪些？ * 与我们共同推动销售发展的兴趣度有多少？ * 是什么原因让他有兴趣？ 客户档案建立-客户意愿评估 1、为什么做销售就一定要建立客户档案？（这对我们会有什么好处？） 2、为什么现在就要做好客户档案？（如果现在不做会有什么后果？） 3、为什么我要操这份心？（如果不操这份心会有什么坏处？） 每个问题在三十秒钟内回答出来： D C B A 成交或失敗 预计成交名单 客户关系维护 目标市场 重点拜访 客户细分方式与关系维护说明 客户细分定义——A类客户 已经开始进行招投标工作，以便更换现有合作伙伴或扩大目前采购范围的潜在客户。 有机会在3个月内成交 客户细分定义——B类客户 有机会在4至6个月内成交 肯定我们企业产品对其的必要性，但必须等某些具体事情完成或定案后，才能真正进行新产品选择工作的潜在客户。 对目前产品的使用情况很不满意，负面信息很多而又无法改善产品性能的潜在客户。 客户细分定义——C类客户 有机会在7至12个月内成交 了解使用更新产品的重要性与必要性，但没有感觉需求的迫切或信心不做而没有采取行动的潜在客户。 对原产品使用状况不满意，但对原合作伙伴还抱着希望的潜在客户。 对现有的产品功能虽不满意但仍可勉强接受的潜在客户。 客户细分定义——D类客户 无法在12个月内成交 明明行业内厂家都在更新换代产品，却否定更换新产品必要性的潜在客户。 目前使用合作伙伴产品的状况满意而且维护也没有问题的潜在客户。 刚完成合同签署，实施工作正在进行中的潜在客户。 在进行自主开发设计，设计工作正在进行中的潜在客户。 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 赖克海德和莎瑟理论 善于倾听客户的意见和建议 销售人员与客户是一种平等的交易关系，在双方都获利的同时，客户还需要受到尊重。认真地对待客户提出的各种意见和抱怨，是个很好的方式。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，甚至拿出笔记本进行记录，让客户觉得受到了重视。当然光听和记录还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方案及结果反馈给客户，并提请监督。增加其合作的忠诚度。 在一次进货中，某家具厂的一个客户向厂家经理抱怨，由于沙发的体积相对大，而他们仓库的门小，搬进搬出很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，顾客有意见，不好销。要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意就是在与客户的沟通中得到的。 向客户灌输长远合作的意义 我们与客户的合作过程经常会发生很多的短期行为，这就需要销售人员对短期行为进行成本分析，向客户指出短期行为不仅给自己带来很多的不便，也给客户方带来了资源和成本的浪费。而双方合作的目的是为了最求双赢，长期的合作可以保证产品销售的稳定，获得持续的利润。 客户有效关怀 向客户描绘企业发展的远景 销售人员在进行客户维护过程中，向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到在合作中可以获得长期的利益，这样客户才不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。 客户有效关怀 建立和客户的互动联系 通过互动的形式来建立对客户的更深了解，由于互动使大家的心理比较放松，可以更简单地知道客户的想法，从而达到了与客户的坦诚沟通。在客户的心中，互动代表着： 与公司接触的难易程度如何？ 自己是否为公司所认识及重视？ 公司的形象定位及社会责任感如何？ 公司的商誉及整体能力如何？ 客户有效关怀 建立和客户的互动联系 举办活动 提供旅游机会虽然不是新的创意，但仍然颇受欢迎，而且费用容易回收。因为只有特定的客户才能受到参加特别旅行的邀请，而且企业在达到对他们的销售目标后，又可赚回旅行费用。 计划