经销商的日常管理与维护.pptVIP

经销商的日常管理维护 经销商日常管理中的常见问题 区域经理在拜访新经销商时有很多话题可以谈，如：产品、市场、促销……等等。 拜访老经销商谈什么? 区域经理:王老板最近生意咋样？ 经销商:哎呀，最近要么下大雨，要么刮大风，每天销售员比看车的还多，生意很不好呀! 你们车价格又高又没有政策,其他车又降价了,这车没法卖，日子很难过呀! 区域经理:是呀，赵总的销量还不如你呢！你家的小黄狗下崽了吗？ 哈哈…… 很多区域经理由于不知道拜访老经销商该干什么，常年神志不清，认为:拜访老经销商就是和经销商拉客情,就是喝酒、打牌、吹牛。最后是经销商销量下降，自己业绩下降，客情关系荡然无存。 3月份销售的一个现实是 一样的产品，一样的市场行情，不一样的业绩，我们需要的是： 蛋糕只有这一块，关键是你能切去多少！ 四川批售：？；回款？ 重庆批售：？ ；回款？ 云南批售：？ ；回款？ 贵州批售：？ ；回款？ 拒绝借口！ 是该自我反省的时候了! 与经销商缔结良好的生意关系，同时为公司和经销商创造价值。 上传下达，保持经销商与公司的良好沟通。 处理经销商的抱怨、客户抱怨、作好服务。 区域经理日常维护的三大维护任务 区域经理如何圆满完成三大维护任务 区域经理殷勤、礼貌会让经销商产生好感，但不会产生尊重，过火了还会觉得你贱。 出卖公司利益，跟经销 商双赢(经销商得实惠,业 务代表拿业绩)？ 帮助经销商开车、擦车，点烟到水，跑前跑后？ 表面上也许跟你不错，平时吃吃喝喝，但有时他会给你提出更高的要求(政策支持)，当不能满足时，你们的关系会荡然无存。 区域经理如何协调好两个根本利益完全不同的两个主体(公司与经销商之间)的关系，让经销商尊重你、佩服你，是完成好三大维护任务的前提。 让经销商认为你做事认真、负责、踏实、敬业。 让经销商认为你做生意比他强、比他专业，你能交给他做生意的方法。 你能帮助经销商拓展市场、管理市场、创造利润。 通过这三方面的努力， 经销商觉得你永远是他的老师，他会敬佩你、尊重你。你才能真正实现与狼共舞！ 经销商不变的追求是利润！ 经销商日常维护的基本原则 定期拜访，规律联系 每次拜访都是商业谈判，不是走亲戚，谈判不是靠口才而是靠精心准备 最好不要在饭点时拜访(除非有特别含意)——也许这时经销商有商务活动（让你请客你也不划算） 重视经销商的短期利益 经销商日常拜访流程 第一步：将你的经销商分类，合理分配你的时间。 站在区域经理的角度对你的经销商进行分类 A、重点的经销商 B、游离的经销商 C、潜在的经销商 重要 不紧急 M1 重要 紧急 M2 重要 非紧急 M3 非重要 紧急 M4 非重要 非紧急 紧急 非重要 库存车 处理 上网、聊天 陪经销商办事 经销商 谈判 市场规划 学习提升 工作优先矩阵 第二步：拜访前先看市场 拜访经销商不是走亲戚而是生意谈判，谈判不是靠口才而是靠精心准备。我们走市场到底看什么？ 1、竞争对手近期在市场上有什么表现(产品、价格、服务、促销)，如何帮助经销商反击竞争对手； 2、市场秩序是否混乱，如何帮助经销商稳定市场价格； 3、经销商二级经销商销售回款情况，是否需要帮助经销商建立二网管理制度； 4、本公司产品在市场上的表现如何？品种是否需要调整——有哪些需要公司支持的； 5、经销商在经销商服务方面有哪些没有做到位。 第三步：提前两天电话预约 提前两天电话约定，到达前2小时通知对方。经销商感觉你做事很有计划性，不是来找他喝酒的，是来帮助他做市场的，你们是合作的生意关系、伙伴关系。 第四步：经销商谈判 拜访老经销商该谈些什么呢？ 谈判的先后顺序怎么安排呢？ 最好第一步不要谈你看市场的情况，否则经销商心里觉得你在整他的黑材料。 一、首先，上传下达。 传达公司政策、理念，反馈上次拜访的问题，做到事事有回音。 注意，不要作自己职权范围以外的许诺，有些问题需要书面沟通。这样经销商觉得你做