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终端特种兵 第二节 客情破冰经典案例 经典案例 这天、老秦带一个新业务去拜访山西牛肉饺子刀削面，老秦刚喊了一句老板娘，新业务见是个女的比较好说话，就过去要帮忙拖地，老板娘不给拖把。他就跟在老板娘的后面，嫂子长、嫂子短的介绍起公司的产品和政策。可是、无论新业务怎么介绍，老板娘就是一句话：下回吧。说了有五、六分钟，这时候、从里面出来一个年轻小伙子。新业务过去就喊大哥。结果、没说上两句话，从里面者的出来一位大哥。手里提着一把菜刀，怒道：“滚出去”！ 事情都到了这个份儿上，两个人慌忙的从店里出来了。经典案例 经典案例 是什么原因导致这次拜访的失败呢？这是典型的客情破冰没有做好。很多业务员觉得和老板打了招呼，老板也回答了，就叫破冰成功。其实不然，无论你在店里呆了多长时间、谈了多少话。只要没有进入正题、没有和店老板沟通拜访目标，严格的说、即使业务员和老板沟通了拜访目标，但老板不买单。就像案例中的新业务和老板娘一样。不管新业务说了多少话、双方没有就业务员提出的方案进行讨论。都不算破冰成功。 客情破冰、简单地讲就是打开双方僵持的局面，客户愿意就业务员提出的方案进行讨论。也就是我们通常所说的开场白，它是为拜访目标服务的。核心点不是业务员和店老板说了多少话，而是说了什么话。你明明是去给老板谈促销压仓，本计划通过聊足球破冰，结果聊起来没刹