接洽技巧与面谈话术.pptVIP

* 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 80 * 第3.2节 ? 80 * 第3.2节 ? 81 * 第3.2节 ? 81 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 82 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 83 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 * 第3.2节 ? 学员手册无此内容 接洽技巧与面谈话术 * 接洽的原则 接洽的步骤 寒暄 赞美 接洽时应注意事项 * 接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 * 接洽的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 * 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 * 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 * 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 * 赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。 * 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 * 赞美点的寻找 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 * 接洽的方法和技巧 1、电话接洽的方法和技巧 方法： 准备好要联络的准客户名单及有关资料 准备好保险宣传资料、笔记本和笔 保持环境安静、精神放松，选好通话时间 始终保持微笑，语言热忱、优美而自信 讲话逻辑性强、有技巧 切忌只订约会，莫谈保险计划 通话时间应控制在3分钟为宜 * 1、电话接洽的方法和技巧 技巧 解决问题约见法：即本着为客户着想，以解决其存在问题的态度，引起客户的兴趣，从而促成约见。 例如：“XX先生，我们想请您看看这次新的构想，肯定会比现在的规划节省更多的时间和经费，是个一石二鸟的好办法 。我想单独跟您谈谈，并请教一下您的意见，所以，必须见您一面”。 熟人介绍的电话约见法： 例如：“您好！ XX先生在吗？我是刘XX，服务于中国人寿保险公司，前几天和您的朋友黄先生谈起您，知道您的事业做的很成功，为人也很好，很想拜访认识您。不知您今天还是明天上午有空？” * 2、利用调查表接洽法： 是利用事先印好的专业调查表，在居民区、学校等处进行随机访问接洽的一种方法。它既可以在短期内收集较多的准客户资料，又可兼作广告宣传，乃至直接销售保险。 * 3、公告接洽法 是指事先在人口密集的街区或居民小区张贴醒目布告，说明推销员将在几时几日上门进行保险咨询服务，达到约见目的的一种接洽法。 * 转介绍接洽话术 您好！请问是陈大虎先生吗？您好，我姓陈，是专门负责××区域的保险事务的。前两天我们在××小学做了个简单的调查，学校张校长将您的意见转给我们，您的意见是进一步了解对吗？好，我们将准备一些比较详细的资料给您，请问您是中午还是晚上方便些？ * 转介绍接洽话术 请问是××先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！××先生，您好，是这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的，我为老师做了一份保险计划，他认真考虑之后很认同，也向我推荐了您.所以，我相信您一定是各方面都做得很优秀的成功人士.这样，今晚7点钟左右，我到您家拜访您，只需要10分钟时间，欢迎我吗？那好，到时见！ * 接洽时应注意事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 * 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ * 客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信 * 缘故类面谈话术 ××先生，您的为人与今天的成就令人羡慕，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄。为此，我这里有一份储蓄计划很适合您，想跟你分享一下，如何？ * 缘故类面谈话术 ××先生，