衔接训练报告.ppt

平安北分衔接训练手册报告 训练目标 说明电话约访的原则 让学员掌握电话约访的技巧 运用标准的电话约访的话术 掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术 完成电话约访 学员课前作业 准备3个陌生客户名单及联系方式 准备3个缘故客户名单及联系方式 准备3个转介绍客户名单及联系方式 电话约访的目的 （一）联络工作的准备步骤 P 准主顾卡 PROSPECT CARD R 储备名单 PESERVE O 办公室 OFFICE D 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 笔记本 NOTE （二）自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX—CONFIDENCE S 微笑 SMILE S只做约访 SELL ONLY THE INTERVIEW 使用字句 寒喧内容 描述对准主 顾的了解情况 表达约访目的 拒绝话术处理 二择一法确定 面谈时间 电话约访的重要性 寻找准主顾 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 通行无阻 提高聆听意愿 主要的缺点是看不到客户的反应 请全力以赴去实现它! 约定面谈时间 约定面谈地点 电话约访的要点与原则 要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里谈保险 电话约访技巧 电话约访目的——约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人的力量 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。 确定时间和场地，集中精力作电话约访和回访。 电话约访的注意事项 n 标准动作 l 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 l 声音适中：声音柔和节奏放缓 l 肢体语言：放松自然，想象场景 l 语速：节奏放缓 l 微笑 l 语速：重复训练，运用自然 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语焉不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 勿触犯禁忌 陌生电话约访接确步骤 确认身分 问好，自我介绍? 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法敲定时间 跟进 陌生接触步骤范例 1、请问是董先生？ 1、确认身分 ?2、董先生您好，打扰您 几分钟时间，我是平安保险公司寿险顾问 2、问好，自我介绍 我叫*** ?3、董先生，我有一个很好的计划要 3、表明来意 与您分享，这个计划帮助了很多人，我 想对您也一定有很大的好处，因此我想 和您当面探讨 ? 4、不知董先生您————————或 4、二择一法敲定时间 ————————哪个时间比较方便？ ? 5、（客户：我对保险不感兴趣） 5、拒绝处理 您的观点我了解，在您还没有了解 产品以前，我不敢要求您有兴趣， 我们只是要您参考一下，没有要求 您马上买的意思，再说您听一听也 多一个常识，我多讲一次，也多一 些本事，希望能有幸能和你见面。 ?6、不知您明天上午10：00还是下午 6、二择一法敲定时间 二点哪个时间更方便呢？ ?7、董先生，那就明天上午10：00在 7、跟进 您办公室，不见不散。 陌生接触步骤范例（续） 转介绍电话约访的步骤 确认对方 问好，自我介绍 提出介绍人 赞美 表明来意 二择法敲定时间 拒绝处理 二择一法再次敲定时间 跟 进 1、请问是董先生？ 1、确认身分 ? 2、董先生您好，打扰您 几分钟时间，我是平安保险公司寿险顾问， 2、问好，自我介绍 我叫*** ? 3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您