商务谈判学(全).docxVIP

第一章 导论 1、如何认识谈判？ 谈判是人类不可缺少的一种活动，它广泛地存在于人类活动的各个方面，是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。 谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。这种需求可能是物质的，也可能是精神上的。这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。因此，谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物。 谈判是一门综合艺术。要使谈判达到或者接近预期目标，首先须掌握合作艺