太极行销开门展示拒绝处理方法篇.pptVIP

目录 三、开门及展示说明 3．1原则 3．2开门的切入语 3．3展示说明的切入语 3．4开门的切入语范例 3．5范例1保险不需要 3．6再论叙述的四种语法 3．7范例2七月鬼月的实例 目录 四、拒绝处理 4．1问题的来源 4．2如何建立共同问题 4．3如何处理个别问题 4．4反对问题处理原则及范例 4．5强化购买点去除疑惑点  开门及展示说明  3．1原则 多问 多听 少说  如何问－－ 通过请教他感兴趣的问题（例他的生意）  得到他的： 年龄、家庭状况、收入状况 是否已拥有保险、对保险的看法 是否有意愿买保险 问的目的：寻找购买点  如何听－－ 头脑放空 专注 心情放松 不插话、不抢话  如何说： 说理法 举实例法 比喻法 引导法 少说多听 不要试图用说服来让对方接受你（通常会使双方僵起来）  要让对方接受你的人，才能进行说服  EX：买国外的保单 您是觉得国外保单比咱们好？“是”那很好！代表你对买保险很有经验，您知不知道最近国内推出一系列投资型保单？  当对方拒绝你时，既不说服也不被说服  EX：跳舞 你说你不想跳舞？那没关系！其实跳舞只是联络联络感情，如果你对跳舞没兴趣的话，我们也可以喝茶聊天，我也可以另外再介绍一些朋友给你认识，你觉得呢？  说什么？ 认同 赞美 强化购买点 去除疑惑点 、 3．2开门的切入语 像您这种情形，不知买了多少保险？ 像您这种情形，不知道有没有买保险？  开门的切入语 我可以回去用公司电脑帮你免费做一份建议书。是不是还有机会跟你碰面聊天？ 开门的切入语不知道您有没有考虑到要换大一点的住房？不知道您买了多少保险？  开门的切入语 不知道能不能给我三分钟时间，让我为你做个简报？ 如果方便的话，我们是不是把资料填一下？  3.3展示说明的切入语 今天我已经把建议书带来，不知您是否想看一下？ 现代人买保险很注重住院医疗及重大疾病，我这里有有关这方面的资料，不知您是否想看一下？ 3.4开门的切入语 3.4开门的切入语 3.4开门的切入语 3.4开门的切入语  3．5范例一 问题：保险不需要 叙述法Ex:保险不需要 Ex:保险不需要 Ex:保险不需要 Ex:保险不需要 3．6再论叙述的四种语法     3．7范例二 问题：七月鬼月的实例 EX：我看等过了七月（农历）我们再来讨论买保险的事。 EX：七月鬼月的实例 EX：七月鬼月的实例 EX：七月鬼月的实例  一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面，如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找，直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒喧）再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。 如果你用推销模式B，可能一次就找到客户了，所以积累推销经验，还是很重要的。  拒绝处理  拒绝是反应不是反对  拒绝是客户习惯性的反射动作  拒绝是使交谈得以延续的唯一方法  拒绝可以辅助了解客户的想法 拒绝是一个转化为关门的能量（将疑惑点变为购买点）  4．1问题的来源  所有问题的来源： 是推销员自己 （不是客户）  如果你用不专业的语句和客户交谈，就会发生许多不必要的麻烦，例如：你不经意地说了句：“买保险很划算的！”客户就会把保险和银行利息相比。所以你的每一句话一定要精准。  4．2如何建立共同问题 所谓共同问题就是准客户对保险是否感到需要的问题。所以在这一阶段如何创造需求是你能否早日迈向推销模式B的关键。 4．3如何处理个别问题  认同赞美 +叙述 （强化购买点，去除疑点） +反问 找出问题的关键销售关键按钮（强化购买点）  4．4反对问题处理原则  带过不处理 带过不处理 带过不处理 带过不处理 带过不处理  把不明确变成明确 把不明确变成明确 把不明确变成明确  真问题的处理 真问题的处理 真问题的处理  假问题的处理 假问题的处理 假问题的处理  反对点变购买点 反对点变购买点 反对点变购买点 反对点变购买点  4．5强化购买点 强化客户购买的理由 EX： 是这样的，现代人购买保险比较重视医疗和投资效益。 是这样的，医疗改革实施以后，所有过去的保单都需要一个整理。 去除疑惑点去除客户购买的障碍（疑惑）EX：是这样的，我今天来的目的主要是想请教陈先生有关保险的事情，并没有一定要你买的意思，你可以放心。  太极的思想是不产生对立的，是平静与圆融，在异议处理阶段，将客户的疑惑点变成购买点，就是体现了太极的思想，以其人之道还制其人之身，将推销变成无往不利。 认同赞美+反问 语 型 当问题不够明确时 使用时机 2．把不明确变成明确 处理方式