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借助OTC品牌产品带动处方药在药店渠道的销售 中国药店管理学院副院长、副秘书长 齐鲁制药有限公司OTC事业部总经理 目录 零售终端市场规模增势放缓，复合增长率达20.12% 药店连锁化经营发展迅速，零售市场潜力巨大 社会老龄化加剧了处方药药店销售的市场需求 药店销售的处方药品类 药店销售的处方药主要是大病症以及需要长期服用的药品。如： 1、乙肝类药物； 2、抗肿瘤辅助药物； 3、糖尿病类药物； 4、高血压及心脑血管类药物； 5、肾病手术后所用的抗异体反应的药物 6、神经类及精神类药物等 目录 处方药药店销售的现状 1、2012年整个处方药市场规模是7000亿，非处方药市场规模是1000亿。在处方药销售中，零售渠道占比约20%，且该占比不断提升。 2、目前医院仍然是处方药销售的主力渠道，年增长率高于药店零售渠道。但近五年处方药药店销售占比不断提升，一些城市增长率开始出现逆转，处方药药店销售增幅超过医院渠道，如杭州、深圳、沈阳、宁波、南昌等。 3、医保刷卡制度及医院跑方促进了处方药的药店销售提升。 处方药面临的营销问题 1、传播策略单一。“医生是最好的处方” 2、忽视品牌形象。 3、传统营销方式风险大。 4、产品周期较长，产品线欠合理，与快速发展的医药市场不相匹配。 5、媒体宣传受限。 6、医保招标限制。 处方药药店销售的利弊-对工业 利： 1、有利于企业树立品牌，提升企业的公众认知度。 2、有利于企业扩大市场份额，避免一条腿走路，避免政策风险； 3、更好的培养医生及店员的推荐习惯及消费者的用药习惯，延长产品生命周期。 弊： 1、 对企业推广能力的专业化、多元化要求升高，增加了企业的人力成本。 2、市场投入较大，往往会减少企业的利润率。 3、企业药品风险增加， 4、增加了企业价格控制、产品管理的难度。 处方药药店销售的利弊-对药店 利： 1、丰富了药店品规，提升药店品牌度，为吸引顾客提供了产品保证。 2、增加了药店利润空间，为药店输入众多的高毛利钻石品种。 3、抓住慢性病患者，培养了大量的忠实会员，利于药店专业化之路的发展。 弊： 1、增加了药店的专业要求，提升了药店的人员成本。 2、增加了药店的经营风险。 处方药药店销售的利弊-对患者 利： 1、增加了患者购药的便利性。 2、降低购药经济成本。 3、与医院购药相比，会得当更多的个性化的增值性服务。 弊： 1、专业性医疗服务较少，增加用药风险。 临床主导企业发展OTC 机遇…… 1、中国医药市场发展的需求（学会两条腿走路） 2、企业做大做强，进军国际市场的必经之路 3、企业高层的重视（不惜人力物力） 4、一定的临床品牌影响力 5、OTC零售市场表现活跃，消费者在药品选择中自主意识加强（见下页），机会增多，处方药转OTC不断促进OTC市场的发展。 药店是消费者自主购药的主要渠道（52.5%） 挑战…… 1、企业固有的临床操作思维 （举例：研发、生产、财务、人力、销售） 2、企业初期OTC产品线不丰富 3、 OTC市场品类已经成熟，竞争异常激烈 4、目标连锁不断推出OEM产品 5、国家政策（基药政策、药店处方管理、抗生素管控、新版GSP等） OTC终端零售市场的变化特点 1、渠道：个人代理 传统分销 连锁直供 联盟集采 2、经营：平价 高毛利 品牌+高毛利 多元化 3、结构：单店化 连锁化 联盟化 盟上盟 4、品类：竞品繁多，自有品牌（OEM）崛起 处方药转OTC销售过程中的思路转变 1、客户的转变…… 目录 当前药店处方药管理存在的问题 1、对于必须凭处方销售的药品未严格凭处方销售 2、处方药未按照GSP规定进行储存、陈列、宣传管理 3、药房从业人员专业知识困乏，药师配备不到位 4、消费者对处方药管理认识不足 加强零售药房处方药管理的几点对策 1、深化医疗体制改革，实行医药分开，为处方药药店销售提供空间 2、加强处方药的日常监管，使其符合新版GSP规定 3、强化连锁药店人才战略，培养专业性店员，发挥执业药师的专业作用。 4、加强药店处方药宣传的规范性和专业性。 提升药店处方药销售的几点建议 1、加大处方药的品牌宣传，培养消费者对产品及药店的品牌认可度。 2、借着OTC多样化的推广促销手段，加强处方药的药店促销活动。 3、利用价格优势及服务优势吸引医院处方，培养忠实客户。 4、配备坐堂医师开展广泛的医疗诊断服务，强化执业药师职能，提升药品专业化服务。 5、加强药店个性化、增值性服务，增加消费者购药体验，重视会员制管理。 品牌企业处方药药店销售过程中的若干技巧 1、队伍精英化 （打造专业学术性销售团队） 2、渠道扁平化 （借