衔接培训必修客户需求分析及建议书说明.ppt

讲师说明： ——当我们第一次向客户进行建议书说明时，首先需要回顾上次确认的保障需求,以此引出建议书是根据客户的保障需求量身定做的。 * 讲师说明： ——在建议书的说明的第一个重要环节是为客户概述保险特色，择其重点做简单的阐述，使客户有兴趣继续听下去。 * 讲师说明： ——保险利益的介绍可根据建议书设计的顺序在利益演示中支出。 * 讲师说明： ——保险费的介绍同样按建议书内容念即可。但注意强调月存保费。 * 讲师说明： ——照着建议书念即可。 ——建议书介绍完毕后做一个简单的总结，并询问客户：“您看我是否把这个计划给您讲清楚了？”如果得到的是肯定的答复，便直接运用促成的动作和话术促成签单了。 * 讲师说明： ——对于保险利益说明，请大家务必按生、医、病、残、死的顺序进行，这样更符合人的心理，易于接受。 * 讲师说明： ——请各位学员拿出工作日志，自我检视财富密码832的完成情况： 你昨天的工作情况是否符合财富密码832的要求； 你今天的工作计划是否符合财富密码832的标准； 在小组中进行分享，如果不符合请马上进行补充完善，稍后通关时，讲师首先检查您的工作日志中的拜访计划是否符合财富密码832的标准，若不符合，老师也会让您补充完善，然后再来通关。 讲师结束课程。 建议书制作与说明 ? 建议书制作及展示 建议书制作与说明 ? 建议书制作及展示 建议书制作与说明 ? 建议书制作及展示 建议书制作与说明 ? 建议书制作及展示 建议书制作与说明 ? 建议书说明的基本目标 领多少——生存领取 赔多少——重疾（残疾/身故）赔付 存多少——应缴保险费 建议书说明的基本目标 建议书制作与说明 ? 建议书说明的顺序 建议书说明的顺序 再次与客户确认保障需求 介绍保险特色 介绍保险利益 说明应缴保险费 介绍联系方式 建议书制作与说明 ? 建议书说明的顺序 案例说明--以美好生活产品为例 1、再次与客户确认保障需求 上次谈话我了解到您比较重视： 资金的安全和收益； 能满足未来不同阶段的需求； 最后还能给孩子留一笔钱。 为达成您的需求，设计方案如下： 建议书制作与说明 ? 建议书说明的顺序 案例说明--以美好生活产品为例 2、介绍保险特色 终身年金，保费返还； 即保即领，每年给付； 红利累积，万能增值； 费用合理，随时追加； 部分领取，资金灵活。 建议书制作与说明 ? 建议书说明的顺序 案例说明--以美好生活产品为例 3、介绍保险利益 您孩子10岁时，能领 元 您想给孩子婚嫁金，能领 元 您想养老，能领 元 最后，您可以给孩子留 元。 建议书制作与说明 ? 建议书说明的顺序 案例说明--以美好生活产品为例 4、说明应缴保险费 年交 元、月交 元 、共交 年。 建议书制作与说明 ? 建议书说明的顺序 案例说明--以美好生活产品为例 5、介绍联系方式 寿险顾问：*** 工 号： 移动电话： 公司地址： 公司网址： 公司统一客服电话：4008895518 保险利益说明的顺序应为 注 意 学员两两演练，一人扮演客户一人扮演业务员。 演练内容： 从计划100中挑选出一个真实的准客户姓名，根据《家庭财务需求分析表》的内容进行客户保障需求分析； 根据分析表中分析出来的客户的保障缺口进行建议书的制作； 按照建议书说明的要求，进行建议书的说明。 3. 一次完整演练结束后扮演客户的学员对扮演业务员的学员进行回馈。 4. 角色互换，再次演练。 5. 时间：40分钟 演 练 客户需求分析 建议书制作与说明 课程回顾 请各位出工作日志，自我检视财富密码832的完成情况，并在小组中进行分享。 财富密码 开启精彩人生 通关：关主与学员一对一进行建议书说明通关 关主扮客户、学员扮业务员 时间：40分钟 通 关 感 谢 聆 听 总公司培训部 讲师自我介绍 课程内容介绍 ——保险是一种特殊的商品、看不见摸不着也不能试用。如果仅仅凭营销员口头描述，很难赢得客户的信任和兴趣。通常，我们会用建议书的形式将保险利益呈现在客户面前。所以，保险建议书具有无形商品有形化的特点，能清晰简洁的实现产品说明并展现出营销员的专业形象。 讲师说明课程大纲。 客户的需求是多样化的，而只有找准客户需求我们接下来的工作才是有意义的，不是徒劳的。如何确定客户的需求呢？不同的家庭结构，不同的年龄阶段都会有不同需求的发生。针对不同的需求，我们要相对应的设计公司适合的产品组合来满足客户的需求，这样才能达到成交的目的。 * 讲师按投影片进行说明 ——人生总有很多不确定因素，有