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电话销售人员 必须经历的几种心理状态 电话销售经历的几个过程 一、心理恐惧期 对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分人最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的，也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话，那么你试想一下，这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等，主要是这几种表现。 对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则，或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。 二、电话应变能力提高期 大部分人度过第一阶段都是承受压力同时自身不断暗示的结果，电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧培养”。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为：经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒临时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉会很差…这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。 三、客户维护期：一定要做好客户的服务工作，同时提醒一点：注意要求客户介绍客户。 四、成交技巧期 前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，这里只提一点，一定要敢于提出签单。 电话销售技巧--销售开场白 当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能了解你的产品。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1. 介绍你和你的公司：我们是以胶原蛋白线和碳纤维敷料为开端，即“我是胶原蛋白线、碳纤维敷料厂家的***….” 2. 说明打电话的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去，引起电话另一端客户的注意 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。 能够唤客户注意力的引子通常有以下几类： 能激起兴趣的通用说明 ：“我了解到您现在做的产品，我致电的目的是想让您知道我们的产品能使您更感兴趣……” 1. 用问题来取得对方的注意力 如：‘在产品的选择上您是如何打算的呢？” 2. 由衷的赞美 “刘总：听业界的的朋友说，您医疗耗材品种做得很好，您一定想多接触有实力的医疗耗材品种供应商。我们恰好是您……” 3．提出问题的严重性 “张先生，我知道，现在市场竞争很激烈，如果不能找到合适的品种，和有实力的公司作为支持...... 4. 用类比方式 ：举一个知名企业短时间成功的例子 5. 提及客户熟知的同行已采用 “您好！李总，我***是***公司的区域招商经理。我们是国内医疗耗材品种供应的专业医疗器械公司。我们最近推出的***产品已经被很多代理商签单，如**地方**人” 6. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您可能没有听说过我们公司（因为我们刚刚在北京新成立了全国销售中心），但您一定听说过我们的产品***为下一步的简述作转接。 介绍致电目的的方式 1. 第三方引介 “我给您致电是因为我们都熟悉的***先生介绍说您正在寻找***类产品 2. 直邮跟进 “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司产品介绍是否就是您感兴趣的产品……” 3. 提及对方最近的活动 4. 将我们的产品与著名专家的论点联系起来 “中国四大营销专家之一（央视经济频道顾问）***为我们的产品把脉，预测市场前景非常好，能够成为长线产品” 。 以给客户提供价值的角度设计对话 即使你的头衔是招商专员，你也应该用客户更容易感觉你价值的称呼。在介绍公司和产品时也是一样。我们对外可称为大区经理。如：华南大区经理*** 让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后把客户的注意力与兴趣高度集中，通过解释致电目的并提